Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера
Чек-лист: что должно соблюдаться
Чек-лист: что должно соблюдаться
• Менеджеры соблюдают все этапы демонстрации объектов.
• Инициативу во время показа держит менеджер.
• Менеджер подготовился к демонстрации объектов, поэтому при просмотре нет технических накладок.
• Показ на строительном объекте проводится по установленному маршруту.
• Менеджер дает клиенту возможность осознать информацию и задать интересующие вопросы.
• Менеджер вовлекает клиента в процесс экскурсии, чтобы получить обратную связь.
• Рассказ менеджера эмоционален и подкреплен примерами.
• По итогам показа объекта у клиента усилилось желание купить его.
• С клиентом достигнуты договоренности о дальнейших действиях.
Показ демонстрационной квартиры существенно повышает вероятность сделки. Но для этого продавец должен провести его правильно, чтобы экскурс дополнил презентацию в офисе и сформировал у клиента потребность купить квартиру здесь и сейчас.
Мы не встречали профессиональной литературы по узкому направлению девелопмента, в которой были бы четко обозначены все этапы показа. Основываясь на нашем опыте, мы выделили четыре таких этапа: подготовительный, экскурсия по территории стройки, экскурсия по демонстрационному этажу и заключительный этап.
Существует два варианта выстраивания бизнес-процессов. По одному объект показывает тот же менеджер, который проводил консультацию в офисе. Во втором случае консультацию и показ проводят разные специалисты. Оптимален первый вариант, потому что с клиентом уже установлен контакт, есть понимание его потребностей и важных точек, к которым можно апеллировать, презентуя квартиру на объекте, чтобы подчеркнуть максимальные выгоды. Но, например, в крупных городах, где стройка удалена от офиса продаж, такой формат неприемлем и работа идет по второму варианту бизнес-процесса. В зависимости от того, какой формат принят в вашей компании, отличаются и подготовительный, и заключительный этапы. Остальные два этапа проходят одинаково.
Оглавление книги
