Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Чек-лист: что должно соблюдаться

Чек-лист: что должно соблюдаться

• Результат каждого первичного звонка – договоренность о встрече или об обратном звонке от менеджера клиенту.

• Менеджеры соблюдают этапы продаж (установление контакта, назначение встречи, завершение контакта).

• Менеджеры во время общения выступают в качестве инициаторов, а не автоинформаторов.

• Менеджеры применяют при общении строгие речевые обороты (например, формулировку приветствия).

• На вопросы клиента сотрудники отвечают коротко, чтобы полную информацию предоставить на консультации.

• За время телефонного звонка минимум три раза приглашают на встречу.

• С дистанционными клиентами, которые не могут приехать на встречу, работают в формате полной консультации по сайту и под запись клиентом важной информации.

• Менеджеры фиксируют результаты звонка и задачи по конкретному клиенту.

• Менеджеры отправляют клиенту СМС с датой встречи и своими данными.

Чтобы понять, насколько эффективно ваши менеджеры обрабатывают телефонные звонки, нужно проанализировать результаты каждого обращения и конверсию в среднем. Для чего нам звонят клиенты? Одни хотят получить полную информацию, чтобы затем обсудить ее с родными и принять решение о покупке квартиры. Другая категория покупателей уже получила всю информацию и пока отслеживает цены, варианты приобретения и специальные предложения. Третья группа звонящих в принципе не потенциальные покупатели, потому что сами строят и продают первичную недвижимость и с определенной периодичностью обзванивают отделы продаж девелоперов для мониторинга ценовой политики конкурентов.

Оглавление книги