Книга: 49 законов продаж
Переговоры при отступлении
Переговоры при отступлении
Давайте представим другую ситуацию: клиент просит об уступке, которую вы не можете ему предоставить. Находясь под давлением, вы могли бы объяснить причины своего отказа в удовлетворении просьбы. Но это приведет лишь к словесной пикировке, которая закончится фразой клиента: «В конце концов, благодаря мне у вас есть работа!»
Вместо этого вам следует отступить и мягко перевести энергию клиента в другое русло – от враждебности к креативности.
Клиент: Вот что мы хотим: с каждой коробкой штучек поставьте нам упаковку дрючек. Мы настаиваем на этом.
Вы: Том, у меня создается ощущение, что, если мы не будем поставлять вам бесплатную упаковку дрючек с каждой коробкой штучек, вы не будете иметь с нами дело.
Клиент: Да, вы чертовски близки к правильному пониманию ситуации.
Вы: И даже если мы предложим вам какую-нибудь альтернативу упаковке дрючек, это не изменит вашего мнения?
Клиент: Как знать.
Вы: А если бы вы сами были на моем месте и понимали все ограничения, которым я должен следовать, какие альтернативы вы предложили бы?
«Отступление» лишает паруса вашего клиента попутного ветра и позволяет вам начать общение, по итогам которого обе стороны почувствуют себя «в порядке». Как только эмоциональное напряжение спадет и участники обсуждения перестанут чувствовать себя под угрозой, шансы на достижение приемлемого для обеих сторон решения значительно повышаются.
Проверьте ваше понимание
В чем заключается основное преимущество «отступления?»
Ответ приведен ниже.
Практикум
Выявите две ситуации, в которых вы подвергались атаке со стороны потенциального покупателя или клиента. Для каждой из ситуаций определите, что вы могли бы сказать или сделать для того, чтобы «отступить» и снизить эмоциональный накал.
Ответ.
«Отступление» позволяет исключить эмоциональную составляющую из разговора. Потенциальный покупатель вряд ли захочет сражаться с продавцом, который сразу же сдается. Как только мы исключаем эмоциональную составляющую, у обеих сторон появляется возможность продолжить деловое – гораздо более продуктивное – общение.
Оглавление книги
- ГЛАВА 3 ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
- Переговоры и выход на сделку
- 15. Ценовые возражения. Переговоры о цене
- Как вести переговоры о цене
- Переговоры с проверяющими и контролирующими сотрудниками. Общие правила
- Переговоры с разработчиками
- Как завершить переговоры
- Переговоры без ультиматума
- 9.2. КАК НАЧАТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ОБ ОТКАТЕ?
- Переговоры
- Как выиграть любые переговоры
- Переговоры и их пошаговая подготовка