Книга: 49 законов продаж
Правило № 23 Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
Правило № 23
Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
Доводилось ли вам упускать сделку из-за проблемы, которую необходимо было решить на одном из предыдущих этапов работы с потенциальным клиентом?
• Если вы понимаете, что бомба может взорваться у вас в руках, – разрядите ее прямо сейчас.
• Выявите проблему как можно раньше.
• Не дожидайтесь, пока о ней заговорит ваш потенциальный покупатель.
Иным продавцам свойственно вводить себя в стрессовое состояние без особых причин. Они просто сидят и ждут, когда «взорвется бомба». Не уподобляйтесь им!
Если у вас есть возможность решить проблему связанную с вашим продуктом, то не надо подвергать себя стрессу и ждать, когда эту проблему затронет ваш потенциальный покупатель. Поднимите вопрос первым. Обезвредьте бомбу!
Обсудите вопрос до того, как это решит сделать потенциальный покупатель.
Приведем пример.
Вы: Гарри, одна из проблем, с которой мы можем столкнуться при совместной реализации проекта, заключается в следующем: мы не предоставляем техническое обслуживание на местах. Насколько серьезна эта проблема для вас?
Покупатель: Боюсь, что это действительно создаст нам большие неудобства.
Вы: Давайте поговорим об этом?
Когда вы сами начинаете говорить о проблеме, вам становится проще справиться с возможными возражениями. Это гораздо лучше, чем быть в положении защищающегося. Эта стратегия может применяться практически в любой сфере вашей деятельности, связанной с продажами (или послепродажным обслуживанием), если у вас есть разумные основания предполагать возникновение проблемы или разногласий по любому важному вопросу: финансированию, кредитоспособности, срокам поставки, наличию товара на складе и так далее. Если ваш опыт подсказывает, что вы вместе с вашим потенциальным покупателем можете попасть в «яму на дороге», найдите способ сказать об этом заранее.
Не позволяйте, чтобы ваши опасения «выглядеть плохо в его глазах» или «потерять импульс» заставили вас замолчать и не обсуждать наиболее важные вопросы. На самом деле вы будете выглядеть более профессионально в глазах потенциального покупателя, если сами предложите рассмотреть все спорные вопросы, руководствуясь его интересами. И если встающее перед вами препятствие не позволит развивать проект дальше, лучше узнать об этом как можно раньше.
(См. также правило № 30: «Вы не можете потерять то, чего у вас нет!»)
Проверьте ваше понимание
При работе над возможным контрактом определите, в чем заключается «обезвреживание бомбы», объясните преимущества этой стратегии.
Ответ приведен ниже.
Практикум
Определите три возможные «бомбы» в вашей области. К ним относятся проблемы или препятствия, возникающие при реализации той или иной возможности для продаж. Придумайте вопросы, позволяющие оценить вероятность возникновения этих проблем, которые вы могли бы задать в самом начале процесса продаж.
Ответ.
«Обезвреживание бомбы» означает обсуждение возможной проблемы на ранних этапах процесса продажи до того, как этот вопрос будет поднят потенциальным покупателем. Основное преимущество этой стратегии заключается в ее эффективности: у вас появляется шанс справиться с возможными препятствиями, способными разрушить сделку, и не затратить на это значительного времени.
Оглавление книги
- Правило № 7 Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать
- Правило № 8 Устройте встречу с потенциальным покупателем
- Правило № 9 Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
- Правило № 10 Научитесь находить потенциальных покупателей
- Правило № 11 Деньги растут на деревьях
- Правило № 12 Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
- Правило № 13 Не пытайтесь читать мысли
- Правило № 14 Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
- Правило № 15 Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
- Правило № 16 Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться
- Правило № 17 Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
- Правило № 18 Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
- Правило № 19 Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
- Правило № 20 Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
- Правило № 21 Продайте сегодня – обучите завтра
- Правило № 22 Превратите презентацию в «завершающий удар»
- Правило № 23 Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
- Правило № 24 Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
- Правило № 25 Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
- Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
- Правило № 27 Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
- Правило № 28 Когда вас атакуют – отступайте
- Правило № 29 Ваш счетчик тикает всегда
- Правило № 30 Вы не можете потерять то, чего у вас нет
- Правило № 31 Заключите сделку или остановите работу над ней
- Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
- Правило № 33 По дороге в банк не забывайте оглядываться
- Текст по законам жанра
- Дополнительные национальные кодовые страницы и порядки сортировки
- Часы в Windows показывают неправильное время
- Профессиональная терминология не всегда уместна
- 2.5. Разработка технического задания на проведение детального анализа рынка при работе над инновационным проектом. Основ...
- Показания к изменению параметра
- Немецкий Советск, или Очарование уходящего
- Листинг 11.2. Динамическое заполнение данными элемента управления TreeView
- Глава 3. Увеличение суммы среднего чека