Книга: 49 законов продаж

Правило № 27 Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом

Доводилось ли вам выступать с «призывом к действию», который не приводил к последующим действиям?

• Люди не склонны покупать по первому же вашему зову.

• Используйте более удачный подход.

• Задайте вопрос «Что бы это могло значить для вас?»

Помните ли вы, как в ваши детские годы мама заставляла вас доедать овощи, остававшиеся на вашей тарелке? Чем больше она давила, тем сильнее вы сопротивлялись – даже тогда, когда она объясняла вам, что овощи есть полезно (они помогают расти и становиться сильнее), или напоминала о вашем привилегированном положении (у многих людей в мире нет возможности питаться свежими овощами). Она давила. Вы сопротивлялись. Это превратилось во вполне предсказуемую последовательность действий.

С психологической точки зрения именно такие воспоминания детства отчасти влияют на то, что взрослые люди не любят, когда им говорят, что делать и как себя вести.

Оглавление книги