Книга: 49 законов продаж

Правило № 11 Деньги растут на деревьях

Правило № 11

Деньги растут на деревьях

Часто ли вам дают наводки на потенциальных покупателей?

• Вырастите собственное «дерево рекомендаций», чтобы не начинать каждый раз с нуля.

• Добавляйте новые ветви.

• Поливайте ваше дерево.

Давайте признаемся честно. Когда дело доходит до развития нового бизнеса, нет ничего приятного в том, чтобы раз за разом начинать цикл продаж с самого начала. К счастью, есть путь лучше.

Нарисуйте на листе бумаги прямую вертикальную линию. В нижней части страницы нарисуйте горизонтальную линию так, чтобы она пересекала вертикальную. С этого момента каждый раз, когда вы продаете что-то потенциальному покупателю, добавляйте к вертикальной линии ответвление. Это ваше дерево рекомендаций. Каждая добавляемая вами ветвь – это знак роста продаж. На ней, в свою очередь, могут расти новые ветви!

Если вы работаете упорно, а не толково (См. правило № 34: «Работайте толково, а не упорно»), то ваше дерево будет похоже на столб, а оставшиеся на нем ветви будут в основном мертвыми. Так что же значит работать с толком, если вести речь о рекомендациях?

Толково работающий продавец использует поток рекомендаций для поддержки роста новых ветвей на своем дереве. Каждый раз, когда продавец закрывает сделку, он просит своего контрагента порекомендовать ему кого-либо еще. Таким образом, продавцу проще перейти от «холодного» к «теплому» этапу отношений с новым потенциальным покупателем: новые отношения на первом этапе получают поддержку за счет работы, проделанной для другого клиента. Когда же продавцу удается закрыть и эту новую сделку, он присоединяет новую ветвь к ветви потребителя, давшего ему рекомендацию, – и просит своего нового клиента порекомендовать ему новых людей, с которыми можно было бы вступить в контакт!

Рост дерева виден наглядно. Продавец, который упорно работает, при этом заключает мало сделок и получает мало наводок на нужных людей, будет окучивать ствол с сухими сучьями. Толково работающий продавец сможет наслаждаться последовательным ростом числа рекомендованных ему потенциальных клиентов после каждой новой продажи – и начинать за счет получаемых рекомендаций все новые бизнес-отношения.

Непрофессиональные продавцы ненавидят саму мысль о поиске потенциальных покупателей, потому что это означает для них работу наугад и с самого начала. Профессионалы, которые знают, как работать толково, умело пользуются деревом рекомендаций. В начале цикла продаж они тратят больше времени на работу с контактами «холодными», «теплыми» или даже «горячими»!

И здесь имеет смысл обратить внимание еще на одно преимущество. Даже «холодные» контакты, которые вы получаете благодаря вашему дереву рекомендаций, позволяют вам с гораздо большей вероятностью начать общение, чем классические «холодные» звонки наугад. Представьте, что вы разговариваете по телефону с секретарем Джона Смита. Не проще ли было бы вам общаться с ним, если бы вы смогли назвать имя человека, по рекомендации которого вам нужно пообщаться с Джоном? Разумеется, вы хотели бы иметь возможность сказать: «Я хотел бы пообщаться с Джоном Смитом по просьбе Майкла Джонса. Прошу вас соединить меня с господином Смитом». В этом случае шансы на то, что Джон Смит решит с вами поговорить, значительно повышаются.

Вот вам почти гарантированный способ заработать больше денег: каждый раз, когда вы заключаете сделку, напишите бумажные или электронные письма всем клиентам, благодаря которым вы смогли ее заключить (двигаясь от ствола, по одной ветке к другой), и поблагодарите каждого за то, что они вам порекомендовали такого-то и такого-то! «Поливайте» ваше дерево рекомендаций – дайте вашим потребителям знать, насколько вы их цените. Деньги растут на деревьях!

Проверьте ваше понимание

В чем заключаются два преимущества выращивания «леса» рекомендаций?

Ответ приведен ниже.

Практикум

Определите шесть клиентов, с помощью которых вы можете начать высаживать «лес» рекомендаций. Определите даты встреч с ними – и начните сажать «денежные деревья».

Ответ.

1) Вам не придется начинать работу по поиску потенциальных покупателей с нуля, с помощью звонков наугад. 2) Потенциальные покупатели с большей вероятностью примут ваши звонки и вступят с вами в разговор.

Оглавление книги