Книга: 49 законов продаж
Правило № 24 Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
Правило № 24
Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
Случалось ли вам вываливать на голову потенциального покупателя все имеющиеся у вас знания о продукте?
• Знает ли ваш потенциальный покупатель, о чем вы говорите?
• Не запугиваете ли вы его сверх меры?
• Наблюдайте за выражением его лица и движениями.
Ваш профессиональный опыт и знание продукта могут считаться профессиональным активом, однако иногда они способны напугать потенциального покупателя. Если вы активно используете на первых же стадиях процесса продажи профессиональный жаргон или технические термины, не поняв, насколько знаком с ними ваш потенциальный покупатель, вы рискуете поставить его в неловкое положение. Это огромная ошибка! Чувствующий себя неудобно покупатель вряд ли сможет увлечься общением с вами в ходе переговоров.
Не позволяйте вашему опыту мешать процессу продажи.
Потенциальные покупатели, не понимающие, о чем вы говорите, могут выбрать один из двух путей.
Путь первый: они могут откровенно сказать, что не понимают, о чем вы вообще говорите, и попросят вас дать пояснения. С вашей точки зрения, это великолепно, но, честно говоря, такой вариант развития событий маловероятен. Почему? Потому что большинство людей испытывают дискомфорт, когда им приходится просить объяснений (особенно когда они общаются с продавцами).
Путь второй: они решат избавиться от источника своего напряжения, то есть от вас! Каким образом это может произойти? Примерно так:
Покупатель: Знаете, Том, я не предполагал, что мы уже сегодня начнем столь детальное обсуждение. У меня не так много времени. Оставьте мне свою информацию и дайте время подумать. Как только я с ней ознакомлюсь, мы обязательно вернемся к нашему обсуждению.
Проблема решена! Источник неудобства исчезает.
Ваши знания о продукте и опыт способны вызвать у покупателя доверие по отношению к вам и позволяют вам контролировать ход переговоров. Однако помните, что разминка ваших «интеллектуальных мускулов» на глазах потенциального покупателя может его подавить – особенно когда вы только начинаете переговоры.
Во время разговора обращайте внимание на выражение лица собеседника и язык его тела. Если вы увидели, что какое-то из ваших действий приводит к дискомфорту для него, пойдите на попятный. Скажите что-нибудь вроде: «Билл, понимаю, я увлекся и говорю непонятно. Давайте я объясню получше». После этого повторите сказанное, но в более простых выражениях.
Проверьте ваше понимание
В чем заключается основная опасность чрезмерной демонстрации знаний о продукте вашему потенциальному покупателю на первой же встрече?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Взгляните критически на ваше общение с потенциальными покупателями на начальном этапе. Выявите случаи, когда вы склонны демонстрировать знание своего продукта, рассказывать о технических деталях или использовать профессиональный жаргон. Придумайте другой способ обсуждения соответствующих вопросов. Не стоит считать, что потенциальный покупатель обладает столь же обширными познаниями, что и вы сами.
Ответ.
Если вы знаете о своем продукте больше, чем потенциальный покупатель, то демонстрация ваших знаний может заставить его почувствовать себя неловко. Самым простым способом решения этой проблемы для него будет устранение источника дискомфорта – то есть вас.
- Правило № 7 Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать
- Правило № 8 Устройте встречу с потенциальным покупателем
- Правило № 9 Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
- Правило № 10 Научитесь находить потенциальных покупателей
- Правило № 11 Деньги растут на деревьях
- Правило № 12 Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
- Правило № 13 Не пытайтесь читать мысли
- Правило № 14 Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
- Правило № 15 Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
- Правило № 16 Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться
- Правило № 17 Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
- Правило № 18 Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
- Правило № 19 Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
- Правило № 20 Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
- Правило № 21 Продайте сегодня – обучите завтра
- Правило № 22 Превратите презентацию в «завершающий удар»
- Правило № 23 Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
- Правило № 24 Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
- Правило № 25 Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
- Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
- Правило № 27 Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
- Правило № 28 Когда вас атакуют – отступайте
- Правило № 29 Ваш счетчик тикает всегда
- Правило № 30 Вы не можете потерять то, чего у вас нет
- Правило № 31 Заключите сделку или остановите работу над ней
- Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
- Правило № 33 По дороге в банк не забывайте оглядываться
- 3. Null-значения и общее правило вычисления выражений
- Правило 16. Группируйте связанные между собой элементы
- Как продолжить работать с данными, которые я сохранил вчера?
- Кризис – это возможность. 10 стратегий, которые позволят вам процветать в эпоху перемен Скотт Стейнберг
- Могу ли я изменить или отключить звуки, которые проигрываются при запуске Windows, щелчке кнопкой мыши на папке и т. д.?
- Говорят, хакеры могут получить доступ к моему почтовому ящику или ICQ. Как им помешать?
- При завершении работы Windows сообщает, что некоторые процессы не отвечают, и компьютер не выключается. Как завершать та...
- Файлы без расширения, как правило, текстовые. Как сделать, чтобы при двойном щелчке кнопкой мыши они открывались в Блокн...
- Я слышал, что на Рабочем столе могут отображаться новости, гороскопы, анекдоты из Интернета. Как это реализовать?
- Я установил Service Pack 2 для Windows XP, но с ним не хотят работать некоторые программы. Как его удалить из системы?
- Если я куплю 64-битный процессор, будут ли у меня работать программы, которые были разработаны специально для 32-битных ...
- Презентация: 30 минут, которые способны изменить ваш бизнес