Книга: 49 законов продаж
Правило № 15 Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
Правило № 15
Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
Доводилось ли вам делать презентацию, по итогам которой потенциальному покупателю требовалось время «подумать»?
• И вновь – продажи против рассказа.
• Вопросы, ведущие к открытию.
• «Обычно в ходе беседы с людьми, находящимися в сходной с вами ситуации, мы обсуждаем А или Б».
Однажды, когда я рассказывал об этом правиле, один из участников семинара поднял руку и спросил: «Значит ли это, что все презентации должны быть устными, без письменной части или визуальной поддержки?»
Нет. Правило говорит совершенно о другом!
Суть его сводится к следующему: нужно помогать потенциальному покупателю самостоятельно открыть для себя причины, по которым он должен покупать что-то у вас. Как это сделать? Вы не должны рассказывать или объяснять. Напротив, вы должны задавать вопросы, позволяющие покупателю лучше понять ситуацию и привести его к нужному для вас открытию.
Некоторые считают, что цель презентации в том, чтобы побудить собеседника к покупке. Так ли это? А может быть, дать потенциальному покупателю самостоятельно определить причины, по которым ему стоит покупать у вас, задолго до вашей презентации?
Вряд ли потенциальный покупатель будет задавать себе вопросы и искать ответы, позволяющие выявить причины покупки у вас, так, как это делается в ходе диалога на презентации. Для вас гораздо важнее не поразить собеседника, а заключить с ним сделку – именно поэтому мы говорим о «презентации, которую потенциальный покупатель никогда не увидит».
Приведу пример «незаметной презентации».
Продавец: Обычно, когда я обсуждаю вопросы повышения производственной эффективности с владельцами фабрик, подобных вашей, наше общение вращается вокруг одной-двух тем: увеличение масштабов производства при одновременном снижении процента брака или сокращение производственных издержек без ущерба для качества изделий. Насколько эти вопросы важны для вас?
Помогите потенциальному покупателю определить основные причины, по которым ему стоит что-то покупать у вас. Причем сделайте это до вашей презентации.
Обратите внимание: продавец смог совместить рассказ и вопрос, основываясь на своем знании ситуации в отрасли и возможностей своей компании. Он сконцентрировался на двух вопросах, в которых его компания является экспертом, и повел дискуссию именно в этом направлении. После того как владелец скажет о важности вопроса А или вопроса Б, продавец может попросить его рассказать об этом подробнее. Такой подход заставляет потенциального покупателя говорить о том, что интересно для него самого. Разумеется, он говорит не о том, что интересно для него в принципе, а о том, в чем ему может помочь компания продавца!
По ходу этой «незаметной презентации» продавец может задавать дополнительные вопросы, которые позволяют потенциальному покупателю получать дополнительные знания и помогают ему сконцентрироваться на тех или иных аспектах услуги, предоставляемой компанией продавца.
Вот примеры.
Продавец: Если бы вы смогли проанализировать эффективность различных этапов работы с сырьем до момента производства или различных стадий производства (в особенности сравнительную производительность), к каким выводам вы могли бы прийти?
Продавец: Если бы у вас на производстве можно было интегрировать процессы снятия заусенцев и финальной полировки, как бы это повлияло на объемы выпуска продукции?
Определив позитивные исходы, возможные при применении вашего продукта, вы сможете на следующем этапе сформулировать вопрос, подводящий к этим исходам: вопрос, позволяющий вашим потенциальным покупателям определить преимущества этих исходов для самих себя. Если понимание потенциального покупателя, что он может работать с вами, возникает до начала презентации, то вы сможете осуществлять продажу на совершенно новом уровне – создавая великие «презентации», которые ваши потенциальные покупатели никогда не увидят.
Проверьте ваше понимание
Почему потенциальные покупатели так и «не увидят» вашу реальную презентацию?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Запаситесь отличной презентацией. Однако перед этим придумайте как минимум пять вопросов, позволяющих выявить реальную потребность или желание вашего потенциального покупателя, а также подтолкнуть его к желательному исходу с помощью вашего продукта.
Ответ.
Потенциальные покупатели «не видят» реальную презентацию по четырем причинам. 1) Она происходит на ранних этапах процесса продаж, в момент, когда определяется сама возможность сотрудничества. 2) Она имеет форму вопросов, а не демонстрации или объяснений. 3) Она концентрируется на потенциальном покупателе и его проблемах, задачах и целях. 4) Потенциальный покупатель настолько глубоко вовлекается в интересные для него размышления, что не замечает, как ваши вопросы начинают подталкивать его к заключениям.
- Правило № 7 Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать
- Правило № 8 Устройте встречу с потенциальным покупателем
- Правило № 9 Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность
- Правило № 10 Научитесь находить потенциальных покупателей
- Правило № 11 Деньги растут на деревьях
- Правило № 12 Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
- Правило № 13 Не пытайтесь читать мысли
- Правило № 14 Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
- Правило № 15 Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию
- Правило № 16 Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться
- Правило № 17 Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально
- Правило № 18 Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя
- Правило № 19 Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
- Правило № 20 Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк
- Правило № 21 Продайте сегодня – обучите завтра
- Правило № 22 Превратите презентацию в «завершающий удар»
- Правило № 23 Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
- Правило № 24 Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
- Правило № 25 Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
- Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему
- Правило № 27 Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом
- Правило № 28 Когда вас атакуют – отступайте
- Правило № 29 Ваш счетчик тикает всегда
- Правило № 30 Вы не можете потерять то, чего у вас нет
- Правило № 31 Заключите сделку или остановите работу над ней
- Правило № 32 Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь
- Правило № 33 По дороге в банк не забывайте оглядываться
- Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки
- 3. Null-значения и общее правило вычисления выражений
- Программа «Тайный покупатель»
- Правило 16. Группируйте связанные между собой элементы
- Дерево покупательских решений
- Файлы без расширения, как правило, текстовые. Как сделать, чтобы при двойном щелчке кнопкой мыши они открывались в Блокн...
- Правило успеха № 3. Знать и грамотно использовать инструменты выразительности и убедительности
- 2. Популярные сайты, блоги, сообщества на вашу тему
- Правило № 35 Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
- Глава 3 Правило непрерывного изменения
- Восемь страниц в вашу записную книжку
- Правило 11: не влюбляйтесь в свои диаграммы!