Книга: 49 законов продаж

Правило № 12 Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом

Доводилось ли вам отвечать на вопрос потенциального покупателя – и при этом жалеть, что вы это делаете?

• Определите, в чем состоят намерения потенциального покупателя, задающего вам вопрос.

• Не отвечайте автоматически.

• Когда вы берете себе за правило давать прямые ответы на вопросы, то сами создаете для себя значительное напряжение.

– Что же значит это правило?

– В связи с чем вы задаете такой вопрос?

– Разве это не очевидно?

– Что вы имеете в виду под «очевидным»?

– Почему вы не отвечаете на мой вопрос?

– Почему вы считаете, что я не отвечаю на ваш вопрос?

– Разве вы не пытаетесь уклониться от прямого ответа на мой вопрос?

– Разве?

Разумеется, вы не должны использовать это правило для того, чтобы играть в глупые игры с вашими потенциальными покупателями. Однако в основе этого правила лежит вполне четкая концепция: потенциальные покупатели обычно не задают по-настоящему важные вопросы сразу. (См. правило № 38: «Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной».) Вместо этого они предпочитают использовать «дымовую завесу», за которой скрываются их истинные вопросы и намерения. Не отвечайте на вопросы, формирующие «дымовую завесу», – задавайте собственные: это не позволит потенциальному покупателю поставить вас в тупик.

Оглавление книги