Книга: Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Переговоры без ультиматума

Переговоры без ультиматума

Существует такой миф. Когда Филипп II, македонский царь, правивший с 359 года до и. э. и больше известный как отец Александра Македонского, подошел к стенам Спарты, он направил спартанцам послание, в котором говорилось: «Я покорил всю Грецию, у меня самое лучшее в мире войско. Сдавайтесь, потому что если я захвачу Спарту силой, если я сломаю ее ворота, если я пробью таранами ее стены, то беспощадно уничтожу все население и сравняю город с землей!» На что спартанцы отправили самый короткий из известных ответ: «Если». И Филипп II, и впоследствии его сын Александр Македонский обходили Спарту в своих походах.

В русском языке, когда используют союз «если», чаще имеют в виду «а если нет, то нет». «Если» – одно из очень опасных слов, которое мы часто используем не только в быту, но и в бизнесе. Например:

? «Если вас заинтересовало наше предложение…»;

? «Если сделаете предоплату…»;

? «Если закажете на большую сумму…» и т. д.

Почему об этом важно знать? Использование в переговорах и сообщениях слова «если» может означать следующее.

? Во-первых, вы ставите ультиматум, а клиенты не любят, когда с ними разговаривают на языке ультиматума.

? Во-вторых, вы передаете в своих посланиях неуверенность, а неуверенность – лучшая подруга сомнения. В свою очередь, сомнение отдаляет вас от результата.

Лучший способ – заменить слово «если» на любые утвердительные формы, например:

? «Убежден, что наше предложение заинтересует вас!»;

? «Сделайте предоплату, и вы получите дополнительные скидки»;

? «Когда закажете на большую сумму, мы можем обсудить систему скидок» и т. д.

Оглавление книги