Книга: 49 законов продаж

Правило № 26 Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему

Приходилось ли вам делать предложение или давать рекомендацию, руководствуясь своими соображениями, а не соображениями вашего потенциального покупателя?

• Что такое навязывание?

• Может ли навязывание быть «мягким»?

• Чьи доводы должны лежать в основе переговоров о продаже?

Вы можете считать, что навязывание товара является вчерашним днем в методах работы продавцов. Такое мнение возникает из-за того, что большинство организаций, занимающихся продажами, взяли на вооружение метод так называемых консультационных продаж, в соответствии с которым продавец пытается стать партнером потенциального покупателя в процессе выработки приемлемого решения.

С теоретической точки зрения такой метод имеет смысл. Однако на практике, несмотря на все разговоры о «партнерстве» и «консультационном» характере продаж, многие продавцы выстраивают свой подход и презентации вокруг следующих элементов:

– свойств, преимуществ и уникальных условий продажи продукта;

– истории компании;

– репутации продукта с точки зрения надежности;

– высказываний других потребителей и т. д.

Продавцы рассказывают обо всех этих элементах, надеясь подтолкнуть потенциального покупателя к принятию решения о покупке, – несмотря на то что зачастую не имеют никакого представления о болевых точках покупателя (и есть ли они у него вообще).

Оглавление книги