Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Как выиграть любые переговоры
Согласно теории Маслоу, человек испытывает различного рода потребности: в доме, одежде, еде, пище, самореализации и т. д.
Дело в том, что в теории не упоминается, что мы испытываем потребность (нужду) именно в таком-то доме, такой-то машине, такой-то сделке. Все это мы придумываем сами. Другими словами, мы этого хотим.
Чем «хочу» отличается от «нужно»? Джим Кэмп в книге «Сначала скажите “нет”» говорит о том, что нужда делает вас уязвимым, заставляет соглашаться на невыгодные для вас условия. Опытный переговорщик, как только видит у вас нужду, начинает буквально вить из вас веревки.
Этим приемом активно пользуются менеджеры по закупкам крупных компаний. Да и не очень крупных тоже. Рассмотрим пример.
Менеджер по закупкам: У нас холдинговая компания. Если мы решим закупать продукцию у вас, мы это будем делать сразу для 300 организаций.
Вы (мурашки побежали от будущих космических прибылей): В таком случае мы предоставим скидки!
Менеджер по закупкам: Мы хотим скидку 30 %.
Вы (представляя себя на новом шикарном авто): Идет!
Менеджер по закупкам: Для начала мы должны закупить пробную партию на одну организацию.
Закупщики знают этот старый как мир прием и манипулируют неопытными переговорщиками как детьми. Дальше, как правило, ситуация разворачивается следующим образом. Вы поставляете товар со скидкой 30 %, подрезая себе маржу почти до нуля. И все. Ни о каких крупных закупках больше речи не идет. Ваш клиент будет кормить вас завтраками, утверждая, что бюджеты не выделили, нашли другого поставщика, что угодно. Мы не утверждаем, что так происходит всегда. Но наш опыт работы с клиентами подсказывает, что в большинстве случаев так и происходит.
Где допущена ошибка? Нужно заменить слово «нуждаюсь» в своей голове на слово «хочу». Вы хотите заключить эту сделку, но не нуждаетесь в ней. Если получится – будет здорово. Если не получится – ничего страшного, мир не остановится.
Менеджер по закупкам: У нас холдинговая компания. Если мы решим закупать продукцию у вас, мы это будем делать сразу для 300 организаций.
Вы (с каменным лицом): Хорошо. Чего вы хотите?
Менеджер по закупкам: Мы хотим скидку 30 %.
Вы (зная, что будет так): При закупке сразу на 300 компаний мы готовы предоставить скидку 30 %.
Менеджер по закупкам: Для начала мы должны закупить пробную партию на одну организацию.
Вы: Я понимаю, вам нужно убедиться в нашей надежности как поставщика, а также в качестве нашего товара. Я предлагаю поступить так: вы закупаете первую партию без скидки. Если вас все устраивает, закупаете остальное, и мы делаем вам скидку. Если это предложение вас не устраивает – вы можете отказаться. Без обид.
«Вы можете отказаться» – один из наших любимых приемов при ведении переговоров. Почему он работает? С одной стороны, вы соглашаетесь на условия клиента – предоставляете скидку, с другой стороны, даете возможность отказаться от ваших (заметьте – ваших) условий. При этом вы обезопасите себя от невыгодных условий сделки.
Рассказывает Николай Иванов
У меня был случай. На одном мероприятии ко мне подошла женщина (она ведет бухгалтерию четырех юридических лиц) и спросила: «Николай, почему у вас система для передачи отчетности стоит 5800 рублей в год, а у ваших конкурентов – 1500 рублей?» На что я ответил: «Я продаю эту систему восемь лет. Я гарантирую, что вся отчетность уйдет вовремя и без ошибок. А что предлагают наши конкуренты, я не знаю. Если вы хотите это проверить, обратитесь к ним, я не обижусь». Через три недели мы подключили все четыре юрлица к нашей системе, не дав ни копейки скидки.
Этот же принцип прекрасно работает в ситуации, когда вы кого-то о чем-то просите.
«Андрей Петрович, мы арендуем ваше помещение вот уже четыре года. Вы знаете, что мы всегда оплачиваем аренду вовремя, поддерживаем чистоту и порядок. К сожалению, кризис заставляет задумываться о сокращении расходов и та сумма, которую мы вам платим, становится для нас неподъемной. Прошу вас, если возможно, снизить арендную плату на 10 % начиная со следующего месяца. Если вы не готовы уступить нам, ничего страшного, мы не обидимся. С вами приятно иметь дело, и мы уверены, вы быстро найдете новых арендаторов».
Дело в том, что люди не любят, когда ограничивают их свободу выбора. Указывая на то, что мы не настаиваем, а даем человеку выбор, мы снижаем сопротивление нашего собеседника и повышаем шансы примерно на 50 % того, что будет дан положительный ответ. Об этом свидетельствует исследование Кристофера Карпентера, в котором принимали участие около 22 тысяч человек (источник: the-village.ru).
Оглавление книги
- 17. «Игрок одного уровня» Как выиграть от специализированных ноу-хау
- ГЛАВА 3 ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ
- Переговоры и выход на сделку
- 15. Ценовые возражения. Переговоры о цене
- «Бизнес на Амазоне» подходит под любые амбиции
- Как вести переговоры о цене
- Переговоры с проверяющими и контролирующими сотрудниками. Общие правила
- Чтобы выиграть, нужно играть Келли Лемей
- Переговоры при отступлении
- Переговоры с разработчиками
- «Борьба» за место на полке и как ее выиграть
- Игра, которая стоит того, чтобы выиграть