Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

2. Говорить о типичных, а не специфических недостатках конкурента

2. Говорить о типичных, а не специфических недостатках конкурента

Более универсальной стратегией уменьшения роли сильных сторон конкурента в представлении клиента является указание на типичные недостатки, а не на индивидуальные недостатки конкурента.

Клиент: «Какая из машин затрачивает меньше времени на очистку зерна?»

Продавец: «Среднее время и качество очистки зерна зависит от распределения материала по ширине рабочих органов. Компания „ССС“ использует пассивное распределительное устройство, деятельность которого зависит от скорости потока зерна. Это означает, что она обязательно будет работать медленнее по сравнению с машиной, использующей более совершенное активное распределительное устройство».

Это хорошая техника, которая позволяет перевести разговор с обсуждения «личностей» на обсуждение технологий. Предполагается исключительно подробное знание продавцом как своей продукции и используемой технологии, так и продукции и технологий конкурента.

Оглавление книги