Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

4. Метод «кавычки»

4. Метод «кавычки»

Если продавец полагает, что ситуация требует быстрого и короткого ответа, то можно использовать метод «кавычки». Метод «кавычки» заключается в том, что информацию о конкурентах или их продукте, которую вы хотите донести до клиента, вы вкладываете в чужие уста.

Для оглашения вашего мнения о продукте-конкуренте можно использовать:

а) других клиентов:

Клиент: «Почему колбаса у конкурентов дешевле?»

Продавец: «Другие покупатели говорят, что у них в колбасе не мясо, а туалетная бумага!»

б) других участников рынка:

Клиент: «А что вы можете сказать об этой модели?»

Продавец: «О ней хорошо отзываются работники сервисных служб – они ее хорошо знают!»

При этом важно, чтобы референтная группа, мнение которой вы оглашаете, имела бы авторитет для клиента.

Оглавление книги