Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Навыки перехватчика

Навыки перехватчика

Особенности деятельности перехватчика накладывают определенные требования на его личностные и профессиональные характеристики. Для успешности перехвата необходимо, чтобы перехватчик продемонстрировал широкий круг личных качеств и специальных навыков. К таким навыкам относится настойчивость.

В общественной и профессиональной жизни настойчивость воспринимается как положительное качество. Альпинист, штурмующий вершину несмотря ни на что, прыгун в высоту, раз за разом падающий в своих попытках эту высоту взять. Однако когда же необходимо остановиться?

Общепринятым является мнение, что надоедливый, настойчивый продавец – это именно то, чего так никто не любит. Однако меня, помню, удивило, когда на одном тренинге участник тренинга рассказал о поставщике, проявившем упорство и настойчивость, с интонациями, в которых слышались удивление и восхищение. Общий тон выступления был следующим: «Он нам надоедал, но все-таки он добился своего». В отношении таких настырных, как сказала одна барышня, «проще дать, чем отказать». Но у того факта, что настойчивые продавцы могут преодолевать первоначальное негативное отношение, есть и вполне научное обоснование.

Чем чаще – тем приятнее

Оказалось, что частота повторения рекламного сообщения коррелирует со степенью его привлекательности. Когда исследовали влияние рекламного сообщения на зрителя, то оказалось, что существует положительная корреляция между частотой предъявления стимула и уровнем положительной оценки показываемого сюжета. То есть, говоря проще: чем чаще нам демонстрируют рекламу, тем больше она нам нравится. Чем чаще мы видим продавца, тем меньше у нас к нему негатива.

Но где же та грань, за которой настойчивость превращается в пустое упрямство? Технический вариант этого «перевода» заключается в том, чтобы оценить, сколько контактов с организациями необходимо сделать в среднем, дабы организация стала работать с компанией. Далее при превышении этого количества контактов без видимого результата отношения с клиентом откладываются в долгий ящик.

Как часто необходимо звонить[102]

Для того чтобы быть абсолютно уверенным в этом, нужно взять листок бумаги. Поделить его пополам вертикальной линией. В левой части указать клиентов, заключивших договор, а в правой – количество звонков, которые необходимо было совершить для того, чтобы заключить договор. Затем вывести среднее количество звонков, которое необходимо сделать для того, чтобы клиент заключил договор.

Потом следует убрать из списка всех тех потенциальных клиентов, которым менеджер уже звонил большее количество раз, чем в среднем необходимо для заключения договора.


Оглавление книги


Генерация: 1.382. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз