Книга: Управление отделом продаж

Разработка подходов к проведению анализа затрат

Разработка подходов к проведению анализа затрат

Руководители отделов продаж прибегают к анализу затрат (издержек), или, как его иногда называют, анализу прибыльности, реже, чем к анализу продаж. Также исследования показывают, что если они все же делают это, то проводят такой анализ по продуктам, но не по клиентам. Лишь половина компаний решает проводит этот анализ вообще, и менее трети компаний анализирует затраты в отношении и продуктов, и территорий, и продавцов, и покупателей. Интересный факт: компании придают большое значение умению сотрудника отдела сбыта продавать товары по высокой цене, которое является ключевым фактором в определении общей прибыльности каждого клиента{233}.

Так сложилось исторически в связи с тем, что большинство бухгалтерских систем были разработаны не с целью удовлетворить потребности маркетинга, а, скорее, с целью доложить о различных последствиях операций компании ее кредиторам и акционерам. Со временем эти системы подвергались неоднократному пересмотру, чтобы лучше регистрировать операции компании. Даже сегодня многие бухгалтерские системы все еще ориентированы на отчеты перед руководством и анализ производственных издержек.

Однако интеграция инновационных информационных структур в бухгалтерские системы в течение последних десяти лет позволила этим системам определять и рассматривать различные виды издержек и данные о прибыльности, необходимые руководителям отделов продаж. Руководителю отдела продаж важно понять, каким образом распределяются затраты, чтобы вычислить истинную прибыльность каждого клиента, территории, продукта или рынка. Любая бухгалтерская система может прибавить к прямым издержкам поставщиков и составляющих те расходы, которые связаны непосредственно с продуктом. Несколько сложнее добавлять управленческие, административные расходы, затраты на хранение на складе, на IT и так далее.

Существует три подхода к расчету затрат: метод полных затрат, метод маржинального дохода и метод учета затрат по функциям (ABC). Руководителю крайне важно сделать правильный выбор метода, который больше всего подходит его компании. Например, может получиться так, что некоторые территории будут оценены неверно, потому что бухгалтерская система неправильно определяет издержки.

Оглавление книги