Книга: Управление отделом продаж

Реклама

Реклама

Раздел А таблицы 12.12 демонстрирует суммы, потраченные на рекламу каждого продукта. Если мы разделим эти суммы на количество проданных единиц товара, мы получим следующие цифры из расчета на единицу:

А. $120 000 ч 6 450 = $18,60 /ед. товара;

Б. $80 000 ч 10 060 = $7,95 / ед. товара;

В. $54 000 ч 13 910 = $3,88 / ед. товара.

Рекламные затраты на каждого продавца вычисляются путем умножения суммы затрат за единицу товара на число продуктов, проданных каждым сотрудником отдела сбыта.

Количество проданных единиц товара очень часто используется для распределения рекламных затрат. Два других способа связаны с числом новых покупателей и количеством сделок. Решение распределять затраты по количеству проданных товаров считается довольно спорным, и хотя этот метод весьма популярен, против него существует несколько аргументов. Во-первых, можно сказать, что затраты на рекламу являются постоянными для определенного периода времени, а раз они постоянны, то продуктивным продавцам не стоит приписывать бульшие расходы, чем непродуктивным. Во-вторых, можно возразить, что подход по количеству товаров рассматривает рекламу как следствие продаж, а не как причину, и в этом случае вся схема нарушает принцип, разработанный ранее, – необходимость поиска факторов, которые влияют на функциональные затраты.

Хотя оба эти аргумента справедливы, в данном случае мы все же будем распределять рекламные затраты по трем причинам:

1) метод распределения по количеству товара наиболее популярен;

2) учебная литература не предлагает нам достойной альтернативы;

3) мы рассматриваем этот случай, чтобы проиллюстрировать, как проходит процесс анализа затрат, а не чтобы разработать единственно верную стратегию.

Однако в любом случае вы должны понимать, что решение о том, как распределять рекламные затраты или любые другие расходы, может повлиять на конечные выводы о прибыльности определенного объекта бизнеса.

Оглавление книги