Книга: Управление отделом продаж

Перспективы и проблемы

Перспективы и проблемы

Рассмотренный пример типичен, но демонстрирует и перспективы, и некоторые проблемы, связанные с анализом затрат. Реальное преимущество такого анализа – это возможность для руководителей выявить наиболее и наименее прибыльные объекты бизнеса. Эта информация позволит ответственным сотрудникам лучше планировать деятельность компании и контролировать ее, а в сочетании с соответствующими техниками анализа продаж, которые мы будем обсуждать в главе 13, она дает им серьезный аналитический инструмент для повышения продуктивности продавцов.

Пример также демонстрирует и проблемы, вытекающие из данного подхода. Анализ продаж требует, чтобы вся информация была максимально подробной. Сбор и обработка некоторых данных стоят достаточно дорого, однако высокотехнологичные информационные системы наподобие программ для предприятий могут значительно снизить стоимость этих процессов. Система должна уметь отбирать и собирать только те данные, которые связаны с анализируемым объектом.

Как показал пример, очень часто возникает вопрос, к какой группе стоит относить затраты и на каком основании. Принятие решения о методе распределения затрат может вызвать оживленные споры, но к этому вопросу нельзя подходить безответственно, потому что в конечном итоге способ распределения затрат отразится на прибыльности объекта бизнеса. Тем не менее единого ответа на вопрос, как стоит распределять затраты, тоже нет. Именно поэтому составление оптимальной системы учета затрат может отнять у руководителей много драгоценного времени, однако обеспечиваемые им преимущества оказываются важнее потраченных ресурсов. Все большее число компаний выигрывают от применения анализа продаж{245}.

Таблица 12.14. Деятельность Такера в отношении клиентов

Таблица 12.15. Анализ прибыльности Такера по клиентам

Оглавление книги