Книга: Управление отделом продаж

Задача для руководителя: мне кажется, та продажа обошлась нам слишком дорого

Задача для руководителя: мне кажется, та продажа обошлась нам слишком дорого

Бэрри Джефферсон не мог понять, почему ему так трудно получить необходимую информацию. Будучи региональным директором по продажам (Северная Америка) в компании Digital Dimension Manufacturing, он хотел узнать, во сколько обходится компании визит продавца к покупателю. К сожалению, чем пристальнее он изучал эту проблему, тем больше понимал, что в Digital Dimension Manufacturing нет нужного метода для обработки данных по затратам на продажи.

Digital Dimension Manufacturing (Мюнхен, Германия) – видный производитель высокотехнологичных продуктов. Товары компании используются в различных устройствах, начиная с компьютеров и заканчивая высокотехнологичными приборами (холодильники, посудомоечные машины и т. д.). По сути, товары компании подходили любому продукту, которому требовался компьютерный чип. Таким образом, у фирмы образовался широкий круг покупателей, от очень крупных до средних. Digital Dimension Manufacturing продает свою продукцию по всему миру и имеет заводы в Германии, США, Китае и Малайзии.

Бэрри руководит 150 продавцами, работающими с 10 группами клиентов в Северной Америке (100 в США, 30 в Канаде и 20 в Мексике). Он знает, что стоимость заключения сделки у продавцов сильно различается. Почти половина продавцов прикреплена к отдельным покупателям; некоторые даже имеют офисы на территории покупателя. Ключевым клиентам компания выделила до четырех продавцов. Другие, в основном новые сотрудники, закреплены за небольшими клиентами, осуществляющими закупки нерегулярно, в их задачи также входит поиск потенциальных покупателей.

Джефферсон поговорил со своей коллегой Ким Риз, региональным директором по продажам (Европа), и она также пожаловалась на недостаточное количество информации о затратах. Она поддержала его идею организовать встречу с Грейс Гарт, исполнительным директором по продажам, чтобы обсудить, каким образом компания может улучшить обработку данных о затратах. Итак, Бэрри сидит в своем офисе и думает о том, как же пройдет эта встреча.

1. Вы – Бэрри Джефферсон. Как вы думаете, какие вопросы, касающиеся затрат на продажи, необходимо будет обсудить на встрече с Грейс Гартом?

2. Какая информация вам необходима для вычисления затрат на визит продавца к клиенту?

3. Если бы вы были Грейс Гарт, какие вопросы вы задали бы Бэрри Джефферсону по поводу проведения анализа затрат?

Оглавление книги