Книга: Воронка продаж в интернете [Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе]

Глава 2 Автовебинарная воронка

Глава 2

Автовебинарная воронка

Самым мощным и недооценённым элементом в автоматизированных продажах я считаю автовебинар.

На нем выстроен мой и еще сотни бизнесов в Интернете.

Смотрели ли вы уже когда-либо вебинары, они же мастер-классы онлайн? Если нет, то скорее заходите на сайт www.mariyasolodar.com и выберите там любой из них для ознакомления.

Впрочем, наверняка вы были зрителем «магазина на диване»: когда домашние тренажеры, швабры, чудо-сковородки продаются с помощью длинных видеороликов, во время которых происходят невероятные снижения цен, парится целая куча бонусов, зрители звонят в студию… Вспомнили?

Откровенно говоря, вебинар выстроен по принципу «магазина на диване», только использует эфирное время не телевизионного канала, а транслируется в Интернете.

Мы помним, что эти магазины продают разного рода сложные товары: инновационные, редко востребованные. И не зря им отведен именно такой формат.

Из 30-секундных обычных рекламных роликов суть такого товара и причина, зачем его покупать, не будут ясны потребителям. Поэтому была выработана структура продажи с актуализацией потребности товара, вскрытием проблем, полезной информацией, демонстрацией преимуществ, усилением продажи специальными условиями, бонусами, сбросом цены (полная структура вебинарной презентации помещена в приложениях в конце этой книги).

Этот формат является вовлекающим для потенциального клиента: его просто и интересно смотреть, в отличие от обычной рекламы, получаешь новые данные.

Продавцу он позволяет полноценно раскрыть информацию о продукте, вовлечь, вызвать доверие.

Как правило, вебинары длятся час-два и несут в себе много ценности – это усиливает право на продажу благодаря принципу взаимной благодарности со стороны зрителя.

Несправедливо сегодня вебинары считают инструментом продаж для информационного бизнеса.

На самом деле инфопродукты (курсы, тренинги) настолько сложны в продаже, так как необходимость в их приобретении совершенно не очевидна, что представители этой ниши вынуждены были использовать самые конвертирующие инструменты для продаж и позаимствовали формат у телемагазина.

Изначально таким образом продавались как раз физические товары: бытовая электроника, питание, тренажеры.

Этот инструмент для вас, если в вашем бизнесе необходимо презентовать продукт с помощью лендинга, маркетинг-кита, продажи менеджера (это фактически любой товар, помимо первой необходимости – хлеб, яйца, туалетная бумага и подобное). После его внедрения конверсия вырастет в разы, по сравнению с традиционными методами продаж.

Более того, самой приятной штукой является то, что, записав вебинар раз, затем можно его показывать ежедневно всем новым пользователям. Ежедневно потенциальные клиенты смогут посещать его, получать пользу, слушать презентацию продукта и его продажу, совершая заказы без участия человеческого фактора.

Ведь это очень приятно, когда через год после записи тот же автовебинар ежемесячно приносит мне несколько миллионов рублей. Это актив в бизнесе: он не просит кушать, но кормит меня.

Из каких нот и по каким принципам составлена автовебинарная воронка? Вот эта схема:

В данном случае, кроме непосредственно регистрации и самого вебинара, предлагается два письма прогрева (опционально), а также апселл. Такая схема является усредненной, и, конечно же, самостоятельно вы можете проставлять вокруг разные атомы.

Предлагаю пример своей автовебинарной воронки, которая принесла более 10 000 000 рублей прибыли.

Она создана для продажи двухмесячного онлайн-обучения Школы интернет-маркетологов.

Регистрация происходит на посадочной странице, где мы предлагаем зарегистрироваться на сам вебинар (мастер-класс) и как бонус при регистрации даем чек-лист, чтобы усилить открываемость первого письма и посещаемость мероприятия.

Если пользователь делает попытку покинуть страницу без регистрации, логика атома диктует нам необходимость сделать кросс-предложение, и мы предлагаем мастер-класс на более узкую тему.

После успешной регистрации с помощью автопродавца на странице благодарности пользователю предлагается приобрести трипваер – курс по построению воронок продаж.

Параллельно новый подписчик получает автозвонок с приветствием от меня и письмо благодарности за регистрацию с доступом к чек-листу и ссылкой на трансляцию.

Также ему приходят два письма-напоминания со ссылкой на комнату вебинара в этот же день: за час и во время начала трансляции.

Если предыдущее письмо не открыто либо пользователь не перешел по ссылке, мы шлем ему еще одно напоминание.

Вечером из письма-приглашения потенциальный клиент переходит по ссылке и оказывается в вебинарной комнате, где на мероприятии он получает ценный контент и узнает о продукте, получая специальные условия его покупки во время мастер-класса.

Для вашего удобства в конце этой книги есть приложение по содержанию и структуре выступления на продающем вебинаре.

Если посетитель оставил заявку на продукт во время прохождения мастер-класса, то в случае оплаты он получает благодарности с доступами к курсу. Если же оставил заявку неоплаченной, то получает серию из трех писем на дожим в оплату.

Для тех, кто заявку не совершал, мы строим серию прогрева – скорее всего, раз они посещали мастер-класс, тема для них интересна. Но, раз продажи не было, возможно, доверия еще пока мало. Мы шлем серию статей по теме интернет-маркетинга, затем делаем акционные предложения со скидкой-промокодом на продукт, если дело было в цене.

И даже если серия прогрева и дополнительная скидка не сработали, но человек продолжает читать письма, то это свидетельствует, что тема интересна, но возможности покупать нет совсем. В таком случае мы предлагаем получить курс в подарок, если двое друзей читателя оплачивают участие. Привлечение нового пользователя в курс стоило бы нам дороже, поэтому сделка является выгодной для обеих сторон. Кроме того, и этот пользователь, и его друзья, получив результаты, смогут покупать следующие продукты. Клиент – самое дорогое в бизнесе, так мы получаем сразу троих совершенно бесплатно.

Еще одна вариация – если подписчик вебинар не посещал. В таком случае выдвигается гипотеза, что мотивации посетить мероприятие и инвестировать свое время пока мало, поэтому человеку отправляются письма прогрева с полезными материалами, а затем – повторное приглашение на вебинар.

Вот так шаг за шагом мы прошли целую автовебинарную воронку. Главное в ней, что все письма, страницы и видео были созданы более года назад, но каждый день они работают, прогревают, знакомят клиента со мной и нашим продуктом, продают и приносят деньги. Поэтому даже если на первый взгляд это кажется непростым, важно перечитать материал несколько раз и разобраться с каждым шагом, внедрить эти маленькие неугомонные роботы продаж.

Оглавление книги