Книга: Воронка продаж в интернете [Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе]

30 ментальных триггеров для продающих видео и текстов

30 ментальных триггеров для продающих видео и текстов

Существуют тысячи различных подходов, используемых для того, чтобы активизировать подсознание и привести к принятию решения о покупке. Все эти подходы можно разбить на категории, каждая из которых управляется фундаментальным психологическим принципом, который руководит человеческим поведением.

Триггеры позволяют снизить порог ошибки и повысить порог предсказуемости результата.

Каждый из представленных ниже триггеров обладает способностью вызывать определенный тип автоматического, неосмысленного согласия людей, то есть готовность сказать «да» не задумываясь.

Внедрение таких тонких психологических инструментов, как триггеры, позволяет увеличить покупательскую конверсию, вовлеченность и эффективность маркетинговых материалов.

Ниже представлены тридцать универсальных ментальных триггеров, которые вы сможете спроектировать и внедрить в свои продающие материалы.

1. Правильная последовательность

Первая покупка должна быть для клиента очень легкой и безболезненной. После того как человек купил у вас что-то добровольно и без стресса, он превращается из потенциального клиента в реального с высоким уровнем доверия. Затем вы можете предлагать ему более дорогие продукты или услуги.

2. Лучшее касание продукта

Найдите тот канал, который обеспечит лучшее взаимодействие продукта с клиентом. Это касание должно показывать истинные преимущества и эмоции продукта, которые важны для потребителя. Например, на какую боль или страх нужно опереться, чтобы покупатель спроецировал эту проблемную ситуацию на себя и ему потребовался ваш продукт?

3. Истинные желания клиентов

Поймите истинные желания вашей целевой аудитории, которые они закрывают, покупая ваш продукт. Раскрывайте перед клиентами те стороны продукта, которые они больше всего хотят увидеть и изучить.

4. Демонстрируйте недостатки

Если у вашего товара или услуги есть недостатки – расскажите о них на этапе, когда клиент только знакомится с вами. Освещайте недостатки и сразу переходите к позитивным сторонам вашего товара или услуги. В этом случае человек поймет, что минусов гораздо меньше, чем плюсов, а в сумме с полученным доверием вы продадите с большей вероятностью, чем конкурент.

5. Закрывайте возражения

Важно предвидеть все возражения, которые может озвучить ваш покупатель. На каждое возражение вы должны иметь контраргумент, который его закроет.

6. Чувство собственности

Дайте клиенту почувствовать, что он уже является владельцем вашего товара. Опишите в рекламных материалах эмоции и ощущения, которые он почувствует, держа в руках или пользуясь продуктом. Дайте ему потрогать товар или устройте тест-драйв, чтобы еще больше увеличить воздействие триггера.

7. Ценность

Все должно быть единым целым, слова и действия не должны расходиться. Вы и покупатели должны быть уверены в каждом вашем слове.

Дали обещание – сдержите его, сказали о высоком качестве – значит, оно должно быть действительно высоким.

8. Повествование историй

Люди любят истории, они создают эмоциональную связь, приковывают внимание и повышают интерес. Расскажите истории, связанные с вашим товаром, это повысит вовлеченность, доверие к продавцу и продажи.

9. Авторитет

Покажите покупателю вашу экспертность, опыт и авторитет, скажите о своем положении на рынке. Люди покупают у тех, кого уважают и кому доверяют.

10. Обоснование ценности

Обоснуйте цену вашего товара, чтобы повысить его ценность для покупателя. Сравните ваш продукт с аналогами и покажите его преимущества, выделив характеристики, превосходящие конкурентов. Например: цена, технические характеристики и перспективы. Выявление преимуществ, которые не являются очевидными, позволяет покупателю логически обосновать свою покупку.

11. Эмоции

В 90 % случаев люди покупают эмоционально и только потом обосновывают себе логичность и необходимость этого действия. Вызывайте эмоции в своих рекламных сообщениях, так как они являются основой для каждой покупки.

12. Оправдывайте логику

Люди обосновывают себе логичность выбора уже после того, как совершат покупку. Обоснуйте людям логику покупки вашего продукта сами, им будет подсознательно легче принять решение.

13. Желание сэкономить

Пользуйтесь тем, что люди любят деньги и экономию. Триггер хорошо работает с товарами, у которых низкая цена либо цена высокая, но она временно снижена по акции.

14. Доверие продает

Одна из причин отказа от покупки – недоверие. Любыми способами старайтесь повысить доверие к вам и продукту. Например, покажите экспертность в своей тематике. Напишите полезную техническую статью, рекламируйтесь в источниках с заслуженной репутацией.

15. Гарантия удовлетворенности

Покажите покупателю свою уверенность в продукте. Гарантируйте ему возврат денег, если он не будет удовлетворен, бесплатный период использования или другую более сильную гарантию, которая подойдет для вашей аудитории.

16. Склеивание

Игра с ассоциациями – возьмите что-то знакомое покупателю и свяжите это с вашим продуктом. Например, детектор дыма сравниваете с человеческим носом. Это позволяет клиенту быстрее и проще понять продукт.

17. Принадлежность к группе

Часто, покупая брендовую вещь, люди покупают не практичность, а принадлежность к определенному обществу. Человек, покупающий iPhone, в первую очередь приобретает статус и только потом технические характеристики. Давайте людям чувство отношения к избранным и особенным через ваш продукт.

18. Создавайте коллекцию

Люди любят коллекционировать, а даете ли вы им такую возможность? Создайте коллекционную линейку, специальный каталог и вовлеките своих покупателей. Это позволит продать сразу несколько товаров в одни руки.

19. Срочность

Создавайте условия, при которых человеку необходимо принять решение здесь и сейчас. Покупатель должен чувствовать, что если не купит, то потеряет ценность. Благодаря этому вы избавитесь от постоянного откладывания покупки клиентом и простимулируете ее.

20. Эксклюзив

Дайте покупателю почувствовать эксклюзивность и редкость товара, который он покупает. Соответственно, он будет чувствовать и свою уникальность.

21. Простота

Составляйте простые рекламные предложения и тексты, которые будут понятны вашей целевой аудитории. Не используйте непонятных слов. Упрощайте все, что можно сделать понятнее для покупателя, и уменьшайте количество его действий для совершения покупки.

22. Взаимная благодарность

Когда покупателю предоставляют некую ценность, возникает чувство долга и желание отплатить взаимностью. И в этом нет ничего плохого, так устроен мир. Потому что у человека с высоким нравственным уровнем возникает дисбаланс. Этот дисбаланс человек может восполнить обратной связью, отзывами, эмоциями или финансовой благодарностью в виде покупки.

23. Особенности

Чтобы ваше сообщение было более убедительным и запоминающимся, добавьте в него особенности товара и точные данные в цифрах.

24. Знакомство

Покупатели отдают предпочтение людям и продуктам, с которыми хорошо знакомы. Чем чаще вы видите что-то, тем большую симпатию испытываете. Будьте все время на виду у своей целевой аудитории. Так покупатель вас запомнит и будет относиться более доверительно.

25. Отзеркаливание

Отзеркаливание устанавливает дополнительное доверие через утвердительные ответы и язык жестов. Задавайте вопросы так, чтобы покупатель позитивно отвечал на них. Разговаривайте с клиентом на его языке.

26. Дайте надежду

Покажите человеку будущую выгоду от покупки вашего товара. Идеальный вариант, который полностью решит проблему клиента. Продавайте не товар, а возможный результат его использования.

27. Любопытство

Интригуйте своего покупателя и держите в напряжении до последнего момента. Создавайте любопытство вокруг продукта или предложения. Например, скажите, что раскроете свой главный секрет в конце выступления, это заинтригует аудиторию, заставит внимательно слушать и ждать кульминации.

28. Слушайте рынок

Изучайте свою аудиторию, чтобы создавать только нужные и интересные ей продукты, закрывая ключевые боли. Если вы знаете своих покупателей, то можете показывать правильную рекламу в нужном месте, решать боль клиента именно в тот момент, когда она возникает.

29. Эмоциональное вовлечение

Чем больше мозг напрягается, чтобы понять, что будет дальше, тем больше удовольствия получает, когда узнает ответ. Поэтому создайте рекламу, которая вовлекает чувства, эмоции, мыслительные процессы и интуицию.

30. Честность

В личном процессе продаж важно быть откровенным во всём, что вы говорите клиенту. Не существует маленькой лжи. Нельзя преувеличить свои заслуги и успехи. Будьте предельно откровенны с покупателем, и он ответит вам взаимностью.

Оглавление книги