Книга: Автоворонки для инфобизнеса

Воронка продаж для инфопродукта

Воронка продаж для инфопродукта

Большинство инфобизнесменов и тренеров часто сталкиваются с такой проблемой: проведенные интенсивы, программы, тренинги и вебинары остаются «неупакованными», потому что на это просто не хватает времени. Мой подход к ведению бизнеса – комплексный. Без воронки вы не сможете делать продажи на автомате. Без продажи личных услуг вы не выйдете на высокие доходы при минимальных затратах времени. А без запусков вы не будете интересны для своих клиентов.

На этих трех основных столпах и держится весь инфобизнес. В этой части книги вы узнаете о структуре классической воронки инфобизнеса для продажи уже готовых, «упакованных» продуктов в записи. Если вы ведете тренинги и хотите их автоматизировать – эта часть будет вам очень полезной.

ЭТАП 1.

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Мы говорили про воронку, которая начинается с лид-магнита. Но есть еще два верхних и не менее важных этапа, которые помогают заинтересовать потенциального клиента в вашем будущем лид-магните. Ваш потенциальный подписчик на данном этапе пока не знаком с вами, но уже ищет в социальных сетях, в блогах, на форумах и на YouTube информацию по определенной тематике.

Сформировать интерес, потребность и любопытство, дать ценность наперед помогает контент-маркетинг. Вы публикуете статьи, видео, фото, инфографику, аудио и другие материалы в рамках своей экспертности. Вовлекая таким образом заинтересованную аудиторию с помощью бесплатных материалов в открытом доступе, вы акцентируете внимание на тех проблемах, которые впоследствии будете решать внутри воронки. Задача контента – привести нового, осознанного подписчика в определенный сегмент вашей базы.

На данном этапе хорошо использовать такое техническое решение, как код ретаргетинга. Он позволит в любой момент запустить рекламу на тех посетителей, которые посмотрели одну или несколько статей/страниц на вашем сайте по определенной узкой тематике. Далее этой аудитории можно показывать рекламу лид-магнита в рамках этой темы.

«Разогрев» даже перед подпиской очень важен, потому что каждый день появляется огромное количество новой информации, и потенциальный подписчик моментально забывает о вас. Ведите диалоги с читателями блога, со зрителями канала, с подписчиками в социальных сетях. Исследуйте! Проводите опросы, мотивируйте задавать вопросы, отвечайте на них, и тогда создавать подписную базу активных, лояльных к вам и вашим предложениям подписчиков не составит большого труда.

Основная задача любого бесплатного контента – конвертировать проходящего мимо читателя в подписчика, а подписчика – в клиента и далее – в многократного клиента. Хорошее знание аватара идеального клиента позволит вам без остановок генерировать разные форматы контента по теме и делиться ценностью, стимулируя читателей оставаться с вами надолго. Учитесь копирайтингу, описывайте эмоции и разговаривайте со своим читателем.

Отличным форматом контента будет яркий кейс, который продемонстрирует высокую степень вашей экспертности. Прочитав его, посетитель захочет похожих результатов, и для этого он должен будет подписаться на получение вашего лид-магнита. При составлении контент-плана опирайтесь на «боли» вашей целевой аудитории, на их «хотелки» и потребности.

Таким образом, хорошо структурированный контент помогает преодолеть сомнения клиента и его скепсис, а также сегментировать аудиторию по интересам и тематикам.

ЭТАП 2.

ЛИД-МАГНИТ

Лид-магнит должен быть подходящим по смыслу к статье и быть ее своеобразным продолжением. Чтобы получить больше информации, читатель будет оставлять вам контактные данные в обмен на материал. Обязательно добавьте в статью ссылки на магнит и его графическое изображение.

Если у вас пока нет подписной страницы, можно вставлять подписную форму сразу же в тело статьи. Как должен быть устроен лид-магнит, вы уже знаете из предыдущих глав книги.

ЭТАП 3.

СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДПИСКИ

Не путайте эту страницу с предложением после подтверждения подписки. Страница после подписки должна объяснять, что нужно сделать и как подтвердить подписку, чтобы получать письма.

Рядовые интернет-предприниматели размещают на ней пару скриншотов, чтобы показать, как будет выглядеть письмо и куда нужно нажать в нем. Как сделать так, чтобы уже заранее формировать у читателя ваш имидж как эксперта? Как мотивировать его к тому, чтобы он ждал ваши письма и открывал их?

Создайте страницу, которая будет показываться пользователю сразу после подписки и которая поможет сформировать более четкое представление о вашей деятельности и проектах, увидеть ваши результаты и несколько отзывов о вас.

Для этого разместите на странице информацию о том, что необходимо перейти в почту и подтвердить желание получать письма, и попросите уделить пару минут внимания, чтобы поближе познакомиться с вами. Если вы не планируете делать такую страницу, то пропустите этот этап и познакомьтесь с подписчиком уже после подтверждения самым первым письмом в рассылку.

ЭТАП 4.

СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОДПИСКИ

На этой странице нужно сделать подписчику первое предложение – трипваер. В соответствующей главе у вас уже наверняка появилось несколько идей о том, что это могло бы быть. Например, платная консультация, мини-курс или другие ценные материалы.

ЭТАП 5.

СЕРИЯ ПИСЕМ ДЛЯ ТЕХ, КТО НЕ КУПИЛ ТРИПВАЕР

В этой серии писем основная задача – продать первое предложение. Покажите подписчику выгоду от скачивания и внедрения лид-магнита. Далее в письмах нужно показать больше примеров и дать обоснование, почему продукт принесет пользу и даст решение болей.

Поработайте с возражениями подписчика. В конце цепочки поясните, что поскольку интереса нет, то подписчик упускает определенные выгоды, и вы больше не будете напоминать ему о предложении. Триггер дефицита в конце цепочки помогает получить дополнительные продажи.

ЭТАП 6.

КОНТЕНТНАЯ СЕРИЯ ПИСЕМ

В ней вы можете «разогревать» подписчика для продажи основного предложения или переподписывать его на другую воронку (предлагая другой лид-магнит).

ЭТАП 7.

СТРАНИЦА ПРОДАЖИ ОСНОВНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

После продажи трипваера следует предложение основного оффера. Страница для него должна быть написана по всем правилам продающего текста и очень качественно сверстана. Пристальное внимание рекомендую обратить на отзывы, которые будут «снимать» возражения у потенциальных покупателей программы. Например, отзывы могут обрабатывать следующие возражения: «дорого», «мало опыта», «нет доверия к тренеру», «нет веры в свои силы» и другие.

ЭТАП 8.

СЕРИЯ ПИСЕМ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

Те, кто купил трипваер и/или основное предложение, автоматически сегментируются большинством систем в отдельный сегмент базы. Для них необходимо настроить отдельную закрытую клиентскую серию писем. Там может быть как полезный контент, помогающий получить еще больше результатов, так и мотивационные письма для помощи клиенту в получении результата.

В эту же серию можно добавить 1–2 платных предложения с интервалом примерно в одну неделю. Можно делать клиентские акции, дарить купоны на личные консультации. А от двух покупок – дарить карту постоянного клиента с возможностью получать дополнительные скидки. Любите своих клиентов, проявляйте о них заботу и помогайте им получать результаты.

ЭТАП 9.

ПРОДАЖА ПЕРСОНАЛЬНЫХ УСЛУГ

После того как человек хотя бы однажды заплатил вам какие-то небольшие деньги, через некоторое время вы можете предложить ему сервисы или персональные услуги лично (за исключением редких случаев, когда клиенты покупают только дорогие личные услуги и только напрямую). Здесь продажи лучше всего работают через бесплатные или недорогие консультации.

Предложите клиенту план работы, проведя его вопросами во время консультации из точки А в точку Б. Покажите, какая трансформация возможна и в какие сроки. Для назначения консультации вам достаточно будет просто соединить эту воронку с воронкой продажи персональных услуг, о которой мы говорили выше.

Оглавление книги