Книга: Неслучайные связи. Нетворкинг как образ жизни

Воронка установления первого контакта

Воронка установления первого контакта

Соглашусь, достаточно грубоватый заголовок, но по-другому я назвать не могу. Это именно воронка установления первого контакта. Он широкая сверху и сужается к низу. И чем основание шире, чем более успешным нетворкером вы будете.

Да, я знаю, что большинство авторов книг и семинаров по нетворкингу и общению уверенно говорят, что никаких точных последовательных действий и правил быть не должно. Ведь это «искусство», и каждый творит по-своему. Я не против, возможно, такой подход работает даже лучше. Но я, как заядлый перфекционист, расскажу вам именно о своей последовательности действий. И только ваше дело, принять ее полностью или изменить под себя. Также вы можете не пользоваться данной воронкой и продолжать «творить». Нетворкинг тем и интересен, что каждый выбирает сам подходы и правила.

Давайте рассмотрим детальнее каждый этап данной модели.

Визуальный контакт – самый широкий этап воронки. Ну, с этим и не поспоришь. Невозможно определить количество людей, на которых мы смотрим ежедневно. При обычном распорядке дня, включающем в себя совещания на работе, обед в ресторане и вечернюю прогулку в парке, число людей, на которых падает ваш взгляд, исчисляется не десяткам, а сотнями. Сколько из них стали вашими друзьями? В лучшем случае один или два. Не забывайте, я говорю про обычный день, а не конференцию. Вот именно это я и называю воронкой. На входе у нас каждый день сотни возможностей, а на выходе максимум пару человек. И чем больше этих людей будет, тем качественнее ваш нетворкинг.

Итак, со взгляда начинается любое знакомство, поэтому важно держать «позитивный взгляд». В большинстве случаев взгляд контролируется положением бровей и мышц вокруг глаза. Если ваши брови «нахмурены», вряд ли это будет знаком к началу общения с вами. Будьте позитивным и приветливым, и тогда с вами будут охотнее идти на контакт.

Также немаловажной составляющей является зона взгляда. Мы редко об этом намеренно задумываемся и смотрим интуитивно на человека. Но важно понимать, для каких целей планируется знакомство. Я предлагаю рассмотреть несколько видов взглядов. Итак, начнем с делового. Для установления делового взгляда необходимо спроецировать треугольник на лице своего собеседника. Основание треугольника будет находиться на линии между глазами, а вершина его в середине лба. Именно такой взгляд следует применять при деловом общении. Недопустимым считается опускать его ниже этого треугольника и тем более ниже лица.

Для социального взгляда, например, между друзьями, основание треугольника остается также на линии глаз, но вершина опускается до рта. В этой зоне абсолютно комфортно общаться друзьям. Взгляд следует держать в данной зоне и не опускаться ниже головы, ведь это может смутить собеседника.

Последний взгляд, который я хотел бы затронуть – интимный. Его начало также лежит на линии глаз, а вот вершина треугольника может дойти до пяток. Большинство мужчин таким взглядом встречают и провожают проходящих мимо женщин на улице. Я уверен, вы прекрасно понимаете, о чем я. Но вот использовать такой взгляд при деловом общении категорически запрещено. Вы можете поставить своего собеседника в неловкую ситуацию, а также и сами вскоре окажетесь в ней.

Также при общении я бы не рекомендовал смотреть исключительно на линию глаз, тем самым оказывая давление на собеседника. Мое мнение, что 80 % времени пристального внимания на лице собеседника вполне достаточно. Но одновременно с этим не допустите, чтобы этот процент упал ниже, иначе ваш собеседник подумает, что вам не интересно и вы ищете новый объект для общения. Сохраняйте баланс и контролируйте ситуацию.

Улыбка – именно то, что поможет растопить лед между людьми и начать позитивное общение. Отмечу важное наблюдение, касающееся улыбки. Что мы делаем, когда у нас хорошее настроение? Правильно, мы чаще улыбаемся. Мы понимаем, что жизнь удалась, черные полосы все уже позади, а впереди зеленые луга и радуга. Так вот, это зеркальный процесс. Когда мы улыбаемся – у нас повышается настроение. Это действительно так. Проверьте в ближайшее время.

Безусловно, знакомиться нужно с хорошим настроением, иначе вы можете его испортить и собеседнику, оставив после себя горький осадок. Улыбнитесь, повысьте себе настроение и с этим настроением продолжайте общение. И помните, дважды невозможно создать первое впечатление.

Не стоит забывать, что улыбка должна быть искренней, от души. Наигранную улыбку видно сразу, какой бы профессиональной она ни была. Улыбайтесь не только губами, но и глазами. Когда мы искренне улыбаемся, у нас задействованы круговые мышцы вокруг глаз. Они также задействованы, когда мы прищуриваемся. Именно также они работают и во время улыбки. У глаз появляются маленькие морщинки – линии смеха. Не пренебрегайте значением улыбки. Располагайте с помощью ее к себе людей. Вы будете удивлены, насколько станет проще устанавливать контакт.

Контактное приветствие – о человеке можно судить по его рукопожатию. Я принимаю во внимание различные традиции народов, связанные с рукопожатиями, но в данной книге расскажу только про российский опыт, ведь именно с российскими коллегами – в основном связан мой нетворкинг.

Мне удобнее разделять рукопожатие на несколько составляющих.

Визуальный контакт – обязательно при рукопожатии соблюдайте визуальный контакт. Посмотрите ему в глаза. Взгляд в сторону можно расценивать как неуважение к собеседнику.

Искренне улыбнитесь – если уже забыли, как это делается, повторно прочитайте предыдущую страницу.

Крепкое рукопожатие – ваше рукопожатие должно быть уверенным, крепким, будто вы передаете часть своей энергии вашему собеседнику. Исключением могут являться женщины, дети и народные обычаи других стран. Действуйте по ситуации.

Держите дистанцию – рукопожатие может происходить в вашей зоне тела или в зоне тела вашего собеседника. Я советую вам совершать рукопожатие в зоне вашего собеседника, но не подходите слишком близко, нарушая его комфорт. Держите баланс в дистанции.

Положение ладони – всегда здоровайтесь с людьми на равных, покажите свое уважение к ним. Рука, повернутая ладонью вверх, говорит о том, что вы принимаете доминирование партнера. Я не сторонник такого рукопожатия, даже с начальством. Рука, повернутая ладонью вниз, свидетельствует о вашем желании доминировать. Этим желанием вы можете обидеть человека. Я рекомендую использовать положение абсолютного равенства – когда ваша ладонь не параллельна полу, а перпендикулярна. Таким рукопожатием вы дадите понять, что уважаете своего собеседника.

Ладони – как же много неконтролируемых процессов связано с ними. Идеальная ситуация, когда ваши ладони сухие, прохладные и гладкие. Но порой все случается ровным счетом наоборот. От волнения у нас потеют руки, и мы никак не можем с этим справиться. Старайтесь контролировать свои эмоции.

Длина рукопожатия – тут опять же необходим баланс. Рукопожатие не должно быть коротким. Но и не должно сложиться впечатление, будто вы играете на гитаре. Пары секунд вполне достаточно.

Больше нет никаких фокусов. Других правил я не использую. Но есть еще несколько вопросов, на которые я бы хотел ответить. Очень часто мне задают вопрос: «Как здороваться с девушками?» Если вы на деловом мероприятии, то, безусловно, будет уместно рукопожатие. Но контролируйте его силу. Если девушка вдруг поменялась в лице после рукопожатия – это свидетельствует о том, что вы с этой задачей не справились. Также есть к этому вопросу дополнение, стоит ли целовать при этом руку девушке. Тут могу ответить так: если вы при приветствии целуете руку мужчинам на деловом мероприятии, то и девушкам будет справедливо ее поцеловать. В противном случае стоит ограничиться рукопожатием.

Блестящий РАТ – ранее я уже рассказывал, что такое PAT и как следует его писать. Добавить мне больше нечего. Убедитесь, что он у вас есть. Выучите его, потренируйтесь дома или на коллегах в офисе и действуйте. У вас есть только одна возможность создать первое впечатление и запомниться. Не упустите ее.

Искренность – как вы уже поняли, важность искренности прошита красными нитками через всю книгу. Эта глава не исключение. Искренность действительно чувствуется со стороны. Фальшивых и наигранных людей никто не любит, с ними не построить долгосрочных дружеских отношений.

Будьте дружелюбны к людям. Ведь именно дружелюбие рождает симпатию и доверие. А это два ключевых фактора, которые помогут вам сблизиться с людьми.

Зачастую неискренность рождается совершенно неконтролируемо. Это в основном связано с тем, что мы хотим понравиться всем и каждому. В глубине души понимаем, что этого никогда не будет, но все равно продолжаем к этому стремиться. Нас это ведет к неискренности, мы уже не являемся сами собой. И это в какой-то момент почувствуют окружающие, тогда уже поздно будет быть искренним. Ведите себя естественно, не стесняйтесь этого. Вскоре вы увидите, что ваш собеседник также вам откроется.

Безусловно, еще с первой главы я писал о том, что связи должны быть ценными и приближать нас к поставленной цели. Это действительно так, не стоит этому удивляться. Связи ради связей не нужны никому, давайте будем реалистами. Но не нужно перед каждым знакомством думать о целях и мотивах будущего знакомства. Классифицировать связь можно только после ее установления, но никак не наоборот.

Открытые вопросы (правильные вопросы) – есть очень простое правило, которым я стараюсь всегда руководствоваться: «Чем больше нам рассказал собеседник, тем больше он нам доверяет». Это высказывание доказывается очень просто. Очень мало людей, которые знают о нас все. Это наши родители, супруги, близкие друзья. Заметьте, именно им мы доверяем больше остальных, открываем свои секреты и делимся проблемами. Поэтому чем больше вам расскажет человек о себе, о своих проблемах, тем больше он будет вам доверять. Важно уточнение, чтобы информация была истинная.

Для того чтобы раскрыть собеседника, необходимо использовать открытые вопросы. Такие вопросы не дадут вашему собеседнику ответить коротко и однозначно, обрезав нить вашего общения. Начинайте свои вопросы с «Как», «Что», «Почему», «Расскажите мне о…» Такой подход позволит вам расположить к себе любого собеседника, ведь говорить о своих проектах или проблемах гораздо приятнее, нежели слушать проблемы других.

Но не забывайте, что темы вопросов должны быть комфортными и интересными. Самыми деликатными темами в общении являются: религия, политика, дети и семья, здоровье и личный заработок. Да, темы наиболее важные для людей, и общение на эти темы сближает быстрее обычного, но начинать подобные разговоры могут только самые опытные нетворкеры. Опасность заключается в том, что ваш собеседник может иметь точку зрения, противоположную вашей. А если в его списке ценностей духовное или идеологическое стоят выше материального, это грозит вам разрыву дальнейших взаимоотношений. Для начинающих специалистов по установлению связей я рекомендую не начинать общение на эти темы самому, а лишь поддержать их, если заговорит об этом собеседник.

Подготовьтесь! Нет лучшей импровизации, чем подготовленная импровизация. Это правило действует и в нашем случае. Неловкие паузы могут возникать при общении с людьми, от них никуда не спрятаться, такое случается. Но, подготовив список из 20–30 вопросов, вы в большинстве случаев сможете выровнять ситуацию, тем самым окажите добрую услугу вашему собеседнику. Классифицируйте все вопросы на блоки: работа, хобби, общие темы, путешествия и т. д. После чего наполните пятью вопросами каждый блок и в свободную минутку пробегайте глазами эти вопросы. Если на какой-либо конференции вам задали потрясающий вопрос, не стесняйтесь, добавьте его в свой список.

Фокусирование на потребностяхиинтересах собеседника – каждому человеку априори важен он сам, его проблемы и ценности. Интересуйтесь больше проблемами и интересами человека, нежели рассказами о себе.

Если человек идет с вами на контакт и начинает разговор о своей работе, семье, увлечениях – знайте, все складывается наилучшим образом. Но не думайте, что дело сделано и вы теперь закадычные друзья. Ваша задача – не пропустить ни единого слова, сказанного собеседником. Вы должны анализировать сказанное им. Отыщите общие интересы. Они есть у каждого, не сомневайтесь. Люди больше схожи друг с другом, чем отличны. И весь вопрос в том, ищите ли вы эту схожесть или нет. Самое простое сказать «у нас с ним мало общего», другое дело – приложить усилия, чтобы найти пересекающиеся взгляды, ценности и интересы.

Помните, интересы есть у всех. Ваша задача – отыскать общие интересы в момент общения с собеседником. Ведь общие интересы или ценности – прочное и надежное подспорье для построения дальнейших отношений. Забудьте на время о своих интересах и ценностях, у вас будет время о них рассказать, если вы найдете общие интересы с собеседником.

Разделение его точки зрения – крайне не рекомендуется устанавливать общение с критики. Старайтесь не критиковать собеседника. Для первого общения это крайне не к месту. Человек автоматически закроется, если почувствует тревогу. Под тревогой я подразумеваю возникающее чувство в ответ на критику его интересов, ценностей или целей.

Но тут есть и обратная сторона медали. Если, услышав какое-либо мнение от собеседника, вы чувствуете, что сможете дать экспертный совет, возможно, альтернативу его мнению, планам, либо же расскажите из личного опыта историю, как шли по этому пути и попали в тупик, – это, безусловно, вызовет интерес. Ведь большинство людей, просто улыбаясь, покивали головой, выслушав его, а вы проявили не просто интерес, а искренне постарались помочь. Главное не настаивайте на принятии вашей позиции, да и вообще не спорьте.

Как определить, когда стоит вмешиваться в планы, цели и мнения человека, а когда лучше промолчать, – очень тонкий вопрос. На него я не могу дать пошагового руководства. Мне в таких случаях помогает лишь интуиция. Но, признаюсь, я чаще склоняюсь, чтобы говорить людям свое мнение относительно их планов или идей. Зачастую это помогает нам сблизиться и резко повышает в глазах собеседника мою экспертность в данной теме.

Зато, если вы согласны с мнением вашего собеседника на тот или иной счет, обязательно покажите это. Дайте понять, что вы такого же мнения. Что у вас такая же проблема, что вы его понимаете. Не забывайте, что самая значимая потребность человека – потребность в признании. Каждому из нас важно быть признанным в чем-то. Не упускайте возможности признать действия или точку зрения собеседника.

Предложение конкретной помощи, ценности – если вы внимательно выслушали своего собеседника и задали ему правильные вопросы, вы должны обладать информацией о том, в какой и чьей помощи он нуждается.

Подумайте, можете ли вы чем-то быть полезным. Не обязательно решить всю проблему, можно постараться решить лишь ее часть. Вы можете помочь передачей контакта, помочь советом, помочь рекомендацией. Не важно как, важно именно протянуть руку помощи. Если вы не видите, как лично вы можете помочь, подумайте над тем, кто из ваших знакомых может это сделать.

Предоставляйте ценность в первую очередь. Не думайте о личной выгоде, ведь это не сделка. Если вам есть, чем помочь человеку, не откладывайте это в долгий ящик. Возможно ли помочь непосредственно сейчас? Так помогите! Ведь люди судят о вас потому, что вы делаете, а не говорите.

Цель оказания помощи – сближение вас с вашим собеседником, а не получение выгоды. Постарайтесь выйти на более неформальный уровень общения. Это позволит в дальнейшем разговаривать на более близкие темы и узнать человека совершенно с другой стороны.

Обозначение своих целей и задач – я не случайно поставил этот пункт в самый последний этап воронки. Да, многие с него начинают, но это ошибочно. Я скажу больше, далеко не всегда при первом контакте с человеком стоит говорить о своих целях и задачах. Делать это нужно уместно и своевременно, чтобы не создалось впечатления, что вы намеренно выстраиваете знакомство для достижения цели.

Но и скрывать свои цели тоже не стоит, люди должны знать о них. Как им вам помочь, если они не знают в чем? Делайте это вовремя и уместно.

Я обычно говорю о своих целях и задачах, когда уже знаю о целях и задачах собеседника и он задает мне наводящий вопрос на эту тему. Иногда случается так, что наши цели совпадают, и мы оказываемся полезными друг другу в их достижении.

Главное, это правильно спросить собеседника. Используйте исключительно открытые вопросы. Вместо вопроса «Не знаете ли вы человека, который может мне помочь в…?», лучше использовать вопрос «Кто из ваших знакомых мог бы помочь в решении…?» На второй вопрос нельзя ответить «нет», поэтому человек подумает над ним дольше, чем над первым вопросом.

Хотел бы дать еще небольшой совет – старайтесь «копировать» человека при общении с ним. Нам приятно общаться с теми, кто говорит с нами «на одном языке», схожей высотой голоса, одинаковым тоном и скоростью речи. Постарайтесь создать эти условия для вашего собеседника. Если ваш собеседник говорит медленно, не спешите, тоже сбавьте скорость речи. Если собеседник говорит негромко, также не стоит пестрить эмоциональными всплесками. Не давайте повода собеседнику выйти из зоны комфорта при общении с вами.

Но самое главное – быть всегда на виду и во всеоружии. Научить нетворкингу невозможно, нетворкингу можно научиться. Только ежедневная практика сможет все эти этапы автоматизировать и превратить ваш нетворкинг в стиль жизни. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. И тогда вы сможете с легкостью наладить связи даже со знаменитостями, к которым, казалось бы, подступиться просто невозможно.

Оглавление книги