Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Как выявить мотивационную систему клиента?

Как выявить мотивационную систему клиента?

Здесь все просто: наймите психолога.

Ни штатные маркетологи, какими бы они милыми и образованными ни были, ни опытные продавцы – никто вам не поможет. Только квалифицированный, высококлассный психолог, знающий метод психоанализа и поведенческую теорию.

Попросите его понаблюдать за клиентами, послушать их разговоры, устройте совместные фокус-группы.

Как это сделала команда Procter and Gamble в поисках ответов на вопрос, почему никто не покупает их уникальный продукт – уничтожитель неприятных запахов «Фебриз». С помощью профессора Вольфрама Шульца, нейроученого из Кембриджского университета, они выявили, что никто не хочет, чтобы все запахи исчезли: вместо этого домохозяйкам нужно доказательство чистоты. То, что стало финальным аккордом в уборке, средство, которое можно использовать в конце, как подпись под идеальной уборкой. Поэтому в аэрозоль добавили запах свежести – и продажи взлетели в сотни раз.

Только опытный психолог сможет отсортировать истинные мотивы и официальные рационализированные версии клиентов. Стоит быть готовыми к тому, что клиенты сами не знают или не признаются себе, что на самом деле толкает их покупать ваш продукт. Многим маркетологам известен пример того, как экологичные автомобили часто покупаются людьми, заботящимися не столько об окружающей среде, сколько о своем имидже. Желание казаться социально ответственными толкает их на покупку гибридных авто, таких как Toyota Prius, например.

Оглавление книги


Генерация: 1.147. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз