Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации
Удовольствие нужно ощущать всеми органами чувств
Удовольствие нужно ощущать всеми органами чувств
Дайте всем участкам мозга уверенность в том, что хозяин поступает правильно: используйте материальные объекты! Даже страховку нужно щупать, ощущать ее вес, текстуру… запах.
То, что не обладает запахом, наполовину исчезает из мира реальности.
Аромамаркетинг перестал быть экзотикой.
Повсеместно компании стараются влиять на людей через запахи: например, в журнале Hecho a Mano была размещена реклама BMW 7-й серии с запахом «нового автомобиля», японской концерн Shiseido выпускает специальные эссенции, распыление которых в офисах снижает количество ошибок работников на 50 %! В Великобритании создали препарат, который будут применять на стадионах и станциях метро для снижения уровня хулиганства и преступности. В США извещение об уплате налогов пропитывают не слишком приятно пахнущим составом. Такие извещения оплачиваются быстрее. Фирменные запахи уже есть у компании Ford, Chrysler, British Airways. Крупнейшие американские газеты Wall Street Journal и USA Today решили размещать на страницах своих изданий аромарекламу. Ожидается, что это заметно повысит тиражи газет. Компании Sony Ericsson, Motorola, Nokia видят большие перспективы за телефонами, способными передавать запах. Samsung Electronics приняла для применения во всем мире новую бренд-концепцию под названием Brand Sensory, которая подразумевает воздействие на все органы чувств человека, включая обоняние, и разработала фирменный аромат Samsung, которым ароматизируются салоны компании и будут ароматизированы буклеты и коробки с электроникой.
Запах должен присутствовать во всех видах бизнеса. Но запах – это далеко не все.
Клиент должен воспринимать поощрение не только органами чувств, но и рационально.
Только объединяя эмоции и разум, можно создать настоящее удовольствие, которое оправдает любые затраты.
Пример того, как создать удовольствие от покупки, если клиент пришел мотивированный нарочитой заботой
Клиент пришел покупать страховку для жены – значит, он хочет проявить заботу. Рекомендуем упаковать страховой полис в красивый подарочный конвертик или коробку. Обвязать ленточкой и вложить милую открыточку. Не будет лишним вручить вместе с полисом упаковку вкусных белых конфет в кокосовой стружке. Но это еще не все. Идите дальше, даже туда, куда сам клиент еще, может быть, не заглядывал. Но будьте уверены, если вы не ошиблись с мотивацией, он останется вам благодарен. Например, подарите партнерскую скидку на доставку цветов. Вы не только поощрите мотивацию заботы, но и поможете ему укрепить брак, что, конечно же, несравнимо важнее.
Для того чтобы выяснить, какой клиент перед вами сидит, не надо задавать вопросы. Скрипт для продавца, написанный психологом-бихевиористом, позволит клиенту раскрыться самому. Например, как бы случайно сказанная фраза, что на днях на перекрестке напротив офиса была сильная авария, в которой разбила свою машину вице-президент компании, в большинстве случаев заставит клиента поделиться историей о своем друге. Если именно она привела клиента, то, конечно, он держит ее в голове прямо сейчас.
Скрипты продавцов – это отмычки от всех секретных дверок клиента.
Важно использовать их по всем законам психолингвистики, и тогда вы сможете забыть об этих надоедливых анкетах, которые раздражают клиентов и редко дают релевантные результаты.
Моментальное поощрение – это важнейший фактор для запуска удовольствия. Дайте возможность мозгу поощрить человека за свершенное действие – и он уймет свою боль. Если вы все сделаете правильно, то клиент получит удовольствие, запомнит опыт покупки как правильный и впредь будет постоянно стремиться его повторить.
Но не одним моментальным поощрением сыто удовольствие.
Как правило, дорогие покупки используются длительное время. Нам нравится возвращаться к подкреплению, чтобы вновь и вновь получать удовольствие.
Главная мысль
Отсутствие моментального поощрения ворует удовольствие. Для его создания необходимо правильно распознать мотивационную структуру и предоставить клиенту положительное подкрепление.
Оглавление книги
- Моментальное подкрепление
- Система мотивации решает все
- Как выявить мотивационную систему клиента?
- Реальный кейс по изучению мотивационной системы клиентов на примере страховой отрасли
- Мотивация понятна, что делаем дальше?
- Задействуйте все три мозга покупателя
- Удовольствие нужно ощущать всеми органами чувств
- Возобновляемое поощрение
- Кастомизация
- Что же делать бизнесам-неудачникам?
- Как спровоцировать возобновляемое поощрение?
- Социальное поощрение
- Самое главное поощрение – социальное
- Как клиент делится радостью и почему
- Почему мы не делимся с друзьями радостью от продукта бизнеса-неудачника?
- Как бизнесам-неудачникам добиться того, чтобы их клиенты получали социальное поощрение?
- Удовольствие и желание
- Ценовая эластичность и чувствительность к цене
- Глава 7 Чего нужно опасаться при моделировании бизнес-процессов. Проектные риски моделирования бизнеспроцессов
- Что нужно для того, чтобы компьютер проработал долго и надежно
- Нужно набрать специальные символы, а на клавиатуре нет таких клавиш
- Нужно распечатать документ
- Нужно повторно использовать текст, который я уже набирал ранее. Как его скопировать?
- При попытке скачать из Интернета МР3-файл запускается Проигрыватель Windows Media. Но мне нужно просто скачать файл. Как...
- Когда включаю компьютер, при загрузке пишется Insert system disk and press enter. Что нужно делать?
- Изображение на мониторе стало нечетким. Нужно нести в ремонт или есть альтернатива?
- Я не использую NTFS, но очень нужно запретить пользователям запуск одной программы. Это реально?
- На старом компьютере нужно переустановить систему, но при этом сохранить драйверы. Есть возможность «вырвать» их из сист...
- 14.1.2. Защищайте только то, что нужно