Книга: Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Система мотивации решает все

Система мотивации решает все

Грош цена вашему поощрению (положительному подкреплению), если клиент принимал решение, преследуя иное удовольствие.

Не дарите брелоки тем, кто покупал ваш продукт ради самореализации (книжный магазин).

Не дарите краски и холст тем, кто покупал ваш продукт ради сексуальной привлекательности (магазин обуви).

Суметь разобраться в сложной и часто иррациональной системе мотивации, приводящей ваших клиентов к покупкам, есть первоочередная и наиважнейшая задача любого предпринимателя.

Часто, очень часто бывает так, что товар сам по себе не способен принести клиенту поощрение. В таких случаях требуется дополнить продажу бонусными элементами.

Для наглядности вернемся в парикмахерскую.

Мы пришли в салон для того, чтобы привести свой внешний вид в порядок.

Нас постригли. Но этого недостаточно. Как мы узнаем, стали ли мы красивыми или нет?

Никак. Оценить свою внешность объективно человек просто не в состоянии.

Нам нужны подсказки.

Например, время, потраченное на стрижку. Если постригли за 10 минут машинкой и указали пальцем на кассу, то, вероятно, мы стали только уродливее. Если же стригли ножницами полтора часа, три раза мыли голову, затем еще 20 минут укладывали волосы, после чего с замиранием сердца ждали нашей оценки, то, вероятно, мы теперь – красавчики (подсказкой может быть интерьер, запах, музыка, стоимость стрижки, авто, припаркованные рядом, внешность других клиентов или мастеров и многое другое).

Сама прическа к делу отношения практически не имеет.

Мы пришли в салон для того, чтобы стать красивыми, а не для того, чтобы постричь волосы.

Оглавление книги


Генерация: 0.030. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз