Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Стратегическая защита бизнеса

Стратегическая защита бизнеса

Для защиты своего основного бизнеса компания должна контролировать как своих конкурентов, так и основные подступы к целевому рынку. Она не может позволить остальным игрокам усилиться до такого уровня, чтобы они составляли ей реальную конкуренцию.

Если вспомнить пять сил конкуренции Портера и основные векторы перехвата (см. рис. 3), то защита от перехвата может строиться в направлении основных векторов перехвата.

Усиление компании может происходить в направлении поставщиков и потребителей за счет вертикальной интеграции. Вертикальная интеграция – это распространение власти компании вверх и вниз по производственной цепочке, установление контроля над потребителями продукции и производителями сырья и компонентов для ее изготовления.

Примеров такого поведения лидеров рынка в современной России предостаточно – вертикальная интеграция характерна для сырьевых отраслей (нефть, металлургия и, в последнее время, лесная отрасль и сельское хозяйство).

Для усиления позиций компании в рамках существующей отрасли используется горизонтальная интеграция за счет открытия новых магазинов, покупки и прямого захвата более мелких конкурентов, построения производственной и сбытовой сети в регионах. Этот способ повышения рыночной силы компании характерен для лидеров отраслей потребительского рынка (пищевой промышленности, сетевой торговли, парфюмерно-косметической промышленности и др.).

Оглавление книги