Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Формирование пространства конкурентной борьбы

Формирование пространства конкурентной борьбы

В схватке между медведем и крокодилом исход поединка будет зависеть от рельефа местности.

Выбор места борьбы настолько важен, что в трактате «Сунь-Цзы» этому посвящен отдельный раздел. В «Сунь-Цзы» выделяется шесть типов местности, в зависимости от которых определяются тактические действия армии[118]. Если вы ведете оборонительные действия, то важно хорошо закрепиться на своей позиции.

В бизнесе это означает следующее: способствуйте принятию законов, усиливающих позиции вашей компании, вводите новые стандарты, формируйте общественное мнение, находите союзников, то есть занимайтесь обустройством той территории, которая будет являться будущей ареной конкурентной борьбы, чтобы вашему конкуренту было на этой территории менее комфортно, чем вам.

Конкурент получит невыгодную позицию для нападения, и это может воспрепятствовать началу его агрессивных действий.

Сюда же относится защита с помощью патентов, лицензирования, обеспечения совместимости (или несовместимости) вашей продукции и продукции конкурентов, а также привлечения для укрепления собственных конкурентных позиций других сил: таких как государственные органы (лоббирование собственных интересов), рейтинговые агентства и пр.

Использование рейтингов[119]

Говорит Анна Турусина: «Я некоторое время назад консультировала компанию, которая шла „ноздря в ноздрю“ с двумя другими конкурентами. Явного лидера не было, каждый приписывал лидерство себе. Я посоветовала клиенту нанять внешнюю уважаемую компанию для составления объективного рейтинга (подчеркиваю, объективного). Клиент ничего не терял: в случае, если бы он не был признан лидером, он использовал бы полученные данные для устранения своих недостатков (без публичного объявления результатов исследования, конечно). А если бы они были признаны № 1, да еще имели бы приличный отрыв, то это можно было бы „поднять на знамена“. Так и получилось.

И клиент с гордостью добавил на все свои материалы слова „игрок № 1“ (я использую слово „игрок“, чтобы не выдать профиль деятельности клиента). Это было и отличным дифференциатором (все по Трауту!), и большой гордостью и мотивацией для всех сотрудников».

Оглавление книги


Генерация: 1.263. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз