Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

3. Проблема удержания клиента

3. Проблема удержания клиента

Привлекая крупного клиента и, соответственно, вознаграждая своих продавцов за это, компания надеется потом получить прибыль от работы с этим клиентом. Однако если в результате сотрудничества с клиентом компания не получает ту прибыль, на которую рассчитывает, достоин ли менеджер повышенного вознаграждения?

Пример

В качестве консультанта автору довелось участвовать в проекте по постановке системы продаж на Чебоксарском мясокомбинате. Продажи на нем велись старым «дедовским» способом – на телефоне сидели две старушки, которые знали всех товароведов магазинов. Если в магазинах заканчивалась продукция, товароведы (или продавцы) им звонили и делали заказ. Когда было принято решение интенсифицировать продажи, то был сформирован отдел продаж, в который набрали молодых активных ребят, имеющих опыт работы в крупных дистрибьюторских компаниях. И они выполнили свою задачу хорошо, найдя новых клиентов и договорившись с ними о первых поставках. Однако так как производство не смогло обеспечить нужное качество продукции, а экспедиция – ее своевременную доставку, то клиенты стали отказываться от сотрудничества, возвращаясь к прежним поставщикам.

Оглавление книги


Генерация: 1.163. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз