Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса
Выводы: основные действия на этапе подготовки к встрече с инвестором
Выводы: основные действия на этапе подготовки к встрече с инвестором
1. Всегда держите в голове, что без четырех базовых реакций инвестора сделки не будет. И если первые три реакции — вера в проект, вера в команду и понимание выгоды для себя — мы доносим через инвестиционные документы, то последней, четвертой реакции («хочу войти в проект») можно добиться только во время личной встречи с инвестором, в процессе переговоров.
2. Второго шанса провести первую встречу у вас точно не будет. Поэтому, помимо всех необходимых материалов, подготовьте еще и сам разговор с инвестором, для чего вам необходимо будет выполнить ряд задач.
3. Во-первых, узнайте, какова структура команды инвестора, и выстройте логику переговоров, используя понимание ролей Ключника, Союзника и Кошелька. Не спешите на встречу с Кошельком без предварительного разговора с Союзником. И не рассчитывайте, что Ключник за вас продаст ваш проект Кошельку. Общаясь с Ключником, узнайте все детали работы черного ящика, команды инвестора: кто, кому, когда и какие документы носит и как принимаются решения по проектам. Добейтесь от Ключника назначения следующей встречи с Союзником. Узнайте текущие цели Союзника и скорректируйте свой проект так, чтобы тот быстрее достиг своих целей. После того как Союзник «купил» ваш проект, вместе идите на встречу к Кошельку.
4. Во-вторых, не забывайте про матрицу психотипов и стандартную ловушку, состоящую в том, что мы всегда придумываем аргументы, убеждающие нас самих. В реальности же мы чаще всего встречаемся с «диагональю» по матрице, что является территорией потенциального конфликта и непонимания. Если мы не подстроим свою аргументацию выгод от вложения в наш проект под все четыре психотипа (Контролер, Мотор, Поддержка, Анализатор), то фактически сможем донести аргументы только до людей, относящихся к нашему сектору матрицы, а это лишь 25 % психотипов. Заранее составьте восемь триггеров, которые будут показывать выгоды каждому психотипу (по два триггера на каждый) и мотивировать их войти в ваш проект.
5. В-третьих, помните, что у любого состоятельного человека обязательно есть цели. Любая же постановка цели автоматически подтверждает, что он чем-то неудовлетворен именно в данный момент своей жизни. Детально и внимательно изучайте цели потенциальных инвесторов и настройтесь на классический подход в продажах: цели инвестора первичны — ваш проект лишь инструмент для достижения инвестором своих целей.
6. Заранее найдите информацию об инвесторе в открытых источниках (статьи, сайты, соцсети) либо получите ее от ближнего круга (клиенты, поставщики, бывшие или нынешние работники, Ключники и т. п.). Если до встречи информацию о целях инвестора собрать не удалось, то на самой встрече до того, как начнете рассказывать о своем проекте, задайте инвестору три важных вопроса: 1) какие сделки им уже проводились (размер, отрасль, фаза)? 2) какие сделки он принципиально не заключает и почему? 3) что инвестор ищет именно сейчас и для каких инвестиционных целей (зачем)?
7. Репетируйте. Даже опытнейшие профессионалы, заключающие сделки на миллиарды долларов, готовятся по три месяца, чтобы результативно провести 25-минутные переговоры. Расчет на авось обязательно выйдет вам боком. Репетируйте с таймером, перед зеркалом или с партнерами, чтобы в безопасной домашней обстановке убрать из вашей презентационной речи все возможные шероховатости еще до судьбоносного разговора с инвестором.
- Основные параметры ЭЛТ-мониторов
- Основные "рычаги" управления производительностью
- Последующие действия
- 1.1. Информатика. Предмет информатики. Основные задачи информатики
- 11 Основные возражения и ответы на них
- 2.5. Разработка технического задания на проведение детального анализа рынка при работе над инновационным проектом. Основ...
- 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
- 3.1. Основные нормативные руководящие документы, касающиеся государственной тайны
- Неквалифицированные действия пользователей
- 4.9 Обеспечение взаимодействия устройств Fibre Channel
- 11.4. Информационная безопасность и ее основные компоненты
- Основные неисправности приводов CD