Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Глава 6. Шаг 3. Пакет документов. С чем идти на инвестиционные переговоры?

Глава 6. Шаг 3. Пакет документов. С чем идти на инвестиционные переговоры?

• Что высылать инвестору, чтобы назначить встречу?

• Типичные ошибки, которые не доведут до разговора с инвестором

• Какой набор документов необходим до начала инвестиционных переговоров?

• Бизнес-планы vs инвестиционные тизер и меморандум

Как однажды сказала острая на язык Коко Шанель, «у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Эта фраза известного модельера как нельзя более точно характеризует и суть общения по поводу инвестирования. Привлечение инвестиций — это ведь процесс, который может быть довольно продолжительным, и любой ляп с вашей стороны на этом долгом пути к заветным финансовым вливаниям может оказаться фатальным.

Начать разговор хотелось бы с уже знакомого нам сравнения процесса привлечения инвестиций с поиском своей второй половинки. Как в личных отношениях есть знакомства на одну ночь и завоевание той самой… на всю жизнь, так и в бизнес-партнерствах есть прецеденты, которые сформировали, к сожалению, уже очень устойчивые для русского языка жаргонизмы «развод», «кидалово», а есть практика надежных, взаимоподдерживающих деловых отношений, длящихся десятилетиями. Поэтому давайте начистоту: как ни одна девушка не хочет быть обманутой и «использованной», так и ни один инвестор не хочет связываться с поверхностными, снисходительными и оппортунистичными торопыгами-разводилами с их завышенным самомнением. Когда вы хотите построить прочные отношения со своей второй половинкой, вы, во-первых, всегда предельно уважительны с ней, а во-вторых, стараетесь! В общении с инвесторами вы тоже ровным счетом ничего не добьетесь без уважительного общения и старания. Если этот принцип априори вызывает у вас отторжение — закрывайте нашу книгу и прекращайте заниматься инвестпереговорами, потому как потратите уйму времени на результат, который в любом случае вас разочарует…

Приняв перманентное уважение и старание как первый принцип общения с любым инвестором, можно переходить к перенесению этого же принципа на подготовку материалов, которые предназначены для инвестиционных целей. С чего, как правило, все начинается? Когда мы, начав готовиться к встрече с инвестором, обращаемся за советом по этому поводу, то первое, что чаще всего слышим: составьте бизнес-план. Чтобы поглубже в это вникнуть, мы отправляемся в интернет, читаем книжки, ходим на тренинги — благо материалов по бизнес-планированию предостаточно. И всюду нам корректно рекомендуют составить бизнес-план максимально детально, полноценно раскрывая каждый блок реализации проекта, обязательно включив маркетинговые исследования страниц на пятнадцать, финансовую модель страниц на семь-десять, подробное описание бизнес-модели страниц на десять и т. д., и т. п. В итоге у вас рождается солидное, увесистое произведение в духе Льва Толстого, которое как минимум уважение уже вызывает.

Что же смущает?

Сомнение, а нужно ли все это…

Важно помнить: все, что мы создаем, имеет определенную цель. Это относится и к документам.

Для чего создаются бизнес-планы? Как правило, ради двух основных целей.

Первая — бизнес-план необходим команде проекта для внутреннего пользования. Когда я начну реализовывать проект, я должен точно и в деталях понимать, как и что буду делать. Кроме того, очень важно, чтобы мы всей командой двигались в одном русле, в рамках одного плана, с общим пониманием целей, сроков и инструментов достижения намеченных показателей.

Вторая область применения бизнес-плана более «формальна»: он необходим для общения с административным ресурсом или регулирующими учреждениями, которые связаны с бизнесом, например с банками, предприятиями с государственным участием, органами государственной поддержки, где можно получить субсидии, гранты и т. д. Процедуры в таких учреждениях регламентированы, существуют нормы, в том числе и обязательный пакет документов. Обязателен он и для вас, поэтому отступить от этих норм не получится.

Как вы думаете, сколько людей читают массивные тома «бизнес-макулатуры» с мольбами о поддержке? Один-два человека в каждой организации… не более. Ну возможно, еще просматривают менеджеры, выполняющие техническую работу, которые собирают пакеты документов, заполняют анкеты, дабы доложить наверх: «Полный пакет предоставлен». Те же, кто принимает решение, скорее всего, даже не заглянут в ваш выстраданный пухлый бизнес-план.

А теперь вернемся к пониманию нами образа типичного частного инвестора. Как мы с вами уже определили, частным инвестором может быть кто угодно — любой человек, у которого так или иначе скопились деньги. Обычно частным инвесторам есть чем заняться: профессиональной деятельностью, личной жизнью. Так что загружать себя некой дополнительной работой они не стремятся.

А теперь поставьте себя на место такого частного инвестора. У вас есть деньги. Вы решили их куда-то вложить и теперь хотите посмотреть проекты. Что делаете в первую очередь? Заходите на какие-нибудь интернет-порталы, посвященные инвестированию, и размещаете там свои контактные данные, как правило, начиная с адреса электронной почты. Что произойдет после этого с вашим почтовым ящиком? Буквально через пару дней он превратится в огромную свалку сообщений, в том числе и от маловменяемых людей. И с этого момента груда сообщений будет только расти, сначала до десятков в день, затем приблизится к первой сотне, а после 300–400 ежедневных входящих вы просто перестанете обращать внимание на этот безостановочный шквал.

Учитывая ограниченность времени, которое вы как потенциальный инвестор планировали уделять просмотру проектов, вал писем, который ежедневно вас захлестывает, вызывает некую метаморфозу в вашем сознании. Вместо того чтобы акцентировать внимание на поиске хороших проектов, вы сосредоточиваетесь на избавлении от шлака. То есть установка «найти» сменяется на «отсеять».

Это значит, что, увидев какие-то неприятные для вас флажки, вы, даже не открывая сообщения, дабы сэкономить время, просто нажимаете на кнопку «удалить».

Эту критическую метаморфозу в поведении инвестора на самом первом этапе соприкосновения с нами — этапе прочтения электронных писем — мы, предприниматели, не всегда учитываем.

Принимая это во внимание, давайте попробуем ответить на вопрос, в каком из двух вариантов вероятность, что наше письмо о проекте окажется в «корзине», выше: когда мы высылаем инвестору много информации или когда мало? Очевидно, что в первом. Получается, чем больше информации мы отправляем инвестору на первом этапе, тем больше шансов, что его что-то насторожит и он просто удалит наше письмо не читая.

То есть уже на первом этапе взаимодействия, просто отправляя безобидный e-mail, мы ступаем на «территорию конфликта». Возникает первое противоречие целей предпринимателя и инвестора. Инвестор говорит: «Мне надо время экономить. И вообще, у нас так принято. Высылай побольше в письменном виде, и я отвечу, интересно мне или нет». А мы, предприниматели, отвечаем: «Давайте я в общих чертах вам все опишу, и если это вам интересно, то предлагаю встретиться». Цель инвестора — сэкономить время (на все проекты не хватит!), цель предпринимателя — любым способом добиться встречи. Так что не питайте иллюзий: желания бежать встречаться с вами после первого же письма ни у одного инвестора не появится. И конечно, на этапе рассылки никакие бизнес-планы отправлять инвестору категорически не стоит. Излишняя и необъясненная информация всегда приводит к неверным выводам, на которые вы не можете повлиять, а эти выводы автоматически приводят к нажатию кнопки «удалить».

Ну и чтобы окончательно закрыть вопрос с бизнес-планами, давайте восстановим в памяти, что любые инвестиционные переговоры — это прежде всего продажа. А когда мы что-то продаем, то и документ с нашими предложениями должен быть заточен именно под эту единственную цель — продать. Но что продает бизнес-план? Да ничего. Он лишь содержит детальную информацию о том, как необходимо реализовывать проект. Соответственно, чтобы продать идею, нужно составить особый инвестиционный пакет документов.

В этой главе мы разберем четыре документа, которые необходимо подготовить до того, как вы начнете общаться с инвесторами. С точки зрения целей эти документы делятся на две группы: материалы для рассылки и материалы для переговоров. Разберем каждую из них в отдельности.

Оглавление книги