Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Вместо послесловия. От грузчика до топ-менеджера, от наемного сотрудника до свободного предпринимателя

Вместо послесловия. От грузчика до топ-менеджера, от наемного сотрудника до свободного предпринимателя

Так как данная книга посвящена деньгам, то с подачи моего ближнего круга я решил попробовать выстроить некоторую логическую цепочку биографических событий от достаточно стандартного вопроса «как ты заработал свои первые деньги?» до управления InvestBazar Fund сейчас.

Почему-то отчетливо помню, как ранним весенним субботним утром я семенил в неудобных резиновых сапогах, держась за мамину руку, по направлению к какому-то магазину. Мы только что вылезли из громыхающего трамвая, на котором пересекли практически половину моего родного города, тогда еще Горького (сейчас Нижний Новгород). Пахло весной. Солнце играло в лужах у подтаивающих сугробов, а я витал где-то в облаках, шлепая за мамой по лужам и крепко-крепко держа в вязаной и уже изрядно потертой варежке прозрачный целлофановый пакет с моим сокровищем. Мне было лет пять или шесть. Примерно за год до этого родители подарили мне аквариум. Ну как подарили? Я его не просил

. Они просто привезли его домой и сказали, что за ним нужно ухаживать: чистить стекла и фильтры, менять воду, кормить рыбок, держать недалеко от окна. И так уж получилось — видимо, потому, что окна квартиры выходили на солнечную сторону, — что той самой весной аквариумные водоросли под натиском яркого солнца разрослись так, что ни рыбы, ни улитки не могли уже свободно перемещаться в этом кубике из воды и зелени. И вот родители, видимо, решили внести некий педагогический элемент в мое воспитание. Изрядно похвалив за такое достижение с водорослями (к чему я, в общем-то, непонятно какое имел отношение, о чем несколько раз что-то там и пробубнил), меня снарядили в предпринимательский путь вместе с мамой, напихав мотки водорослей в целлофан, запотевавший на уличном холоде… Хочется рассказать что-то яркое, но, к сожалению, из остальных событий того дня я практически ничего не помню. Разве только старый советский магаз с аквариумами внутри, каких-то людей, которые взяли пакет из рук мамы, одобрительно, даже с неким изумлением и удовлетворением покивали и выдали ей несколько звенящих монет. Помню, мама присела на корточки, посмотрела мне в глаза и что-то сказала насчет того, что я молодец, вот сам заработал первые деньги и так далее. Она положила эти медяки сначала мне на варежку, а потом, чтобы я их не потерял, в мой карман. Сколько там было денег, на что они были потрачены — увы, уже и не вспомню.

Повлияла ли эта история на мою судьбу? Тоже не знаю. Не сказал бы, что в моей биографии есть что-то уникальное. Родился в 1977 году в обычной семье — мать была родом из деревни, а отец воспитывался частично в детском доме, частично — бабушкой. Оба родителя буквально сами создали себя. Мама единственной из ее деревни поступила аж в Нижегородский институт иностранных языков и со временем стала заслуженным педагогом детского образования с кучей наград в родном Нижнем. Отец — потрясающей воли человек, работал с утра до ночи, сначала на всяких заводах, каждый раз быстро дорастая до руководящих постов, затем, на заре 90-х, ударился, как и большинство тогда в стране, в предпринимательство, пару раз чуть не лишившись из-за этого жизни, и закончил карьеру, уйдя на пенсию с госслужбы в областном правительстве. Излишеств мы не знали. Голода тоже. В общем, жили как почти все советские семьи.

Регулярно зарабатывать деньги я начал со школьной скамьи — еще не имея специальности, все летние каникулы работал грузчиком, разнорабочим на стройках, приемщиком стеклотары, ночным сторожем. Работу тогда найти было нелегко, поэтому любые предложения почитались за счастье.

Не могу сказать, что особо активничал в детстве. Скорее, наоборот. Меня можно было оставить одного в комнате, и я часами, не отсвечивая, играл в какие-то игры, находясь где-то глубоко и далеко в своих мирах. Родители, отчасти желая меня растормошить, начали водить по всяким кружкам. В первом классе записали на шахматы. Затем, через несколько месяцев, в секцию горных лыж. А после того как через пару занятий они услышали, что один из ребят в лыжной секции сильно повредил ногу, я вдруг стал пловцом. Так со второго класса в мою жизнь плотно вошли все хлорированные чаши бассейнов сначала города, а потом и страны, которые я посещал по шесть раз в неделю вплоть до окончания школы, пока не сдал на разряд КМС (кандидата в мастера спорта).

Обычная школа привела меня сначала к математическому классу. А затем, когда заметно пошли результаты в плавании, тренер настоял на переводе в училище олимпийского резерва № 1. Жизнь воспитанника училища была достаточно сурова: постоянные выезды на соревнования и сборы, вдалеке от родителей, с полной ответственностью за успеваемость в школе. Волей-неволей это приучает к режиму, ответственности, преодолению трудностей и пониманию причинно-следственных связей: сделал — получил, не сделал — не получил.

После училища, несмотря на высочайший конкурс, поступил в Нижегородский государственный лингвистический университет имени Добролюбова (НГЛУ) на переводческий факультет. Говорят, окружение кует человека. В этом плане — с окружением — в институте все было неплохо: вуз славился тем, что его выпускники не только работают переводчиками, но и всегда находят для себя яркие варианты занятости — от административных органов и бизнеса до высоких церковных санов и должностей в МИДе и ООН. Студенчество было не тем, что многие, возможно, испытали на себе, учась от сессии до сессии. Без ежедневной языковой практики вылетаешь в два счета, поэтому приходилось пахать и на парах, и с домашними заданиями, а затем и на заработках. Как и любой студент, изучающий языки, я ночами занимался переводами, а днями — работой с иностранными делегациями, репетиторством. Спорт не бросил — играл за университетскую сборную по баскетболу. Параллельно с этим появилось еще одно серьезное увлечение — рок-музыка. Nirvana, Tiamat, Sepultura, Metallica, Perl Jam плотно подсадили меня на регулярные андерграундные сейшены, концерты в заброшенных катакомбах и хаотичное подергивание струн электрических Fender и «Уралов».

На втором курсе судьба позволила зарабатывать достаточно, чтобы переехать с девушкой на съемную квартиру, а значительно позднее — купить шикарную по тем временам машину, «Волгу-3110». Жизнь постепенно налаживалась. На третьем курсе с двумя друзьями-партнерами начал продумывать проект запуска ночного клуба. Какое еще занятие может придумать себе студент? Но мы совершенно не представляли себе, во что ввязывались. Это была авантюра чистой воды. Нам повезло! Буквально за пару дней до того, как мы должны были взять крупный заем на открытие заведения у откровенных бандюков, грянул финансовый кризис 1998 года, и сделка сорвалась. Как оказалось, к лучшему!

Без работы я, впрочем, не остался. Практически сразу меня пригласили заниматься консалтингом в американскую компанию, которая вела на тот момент проект с казанским филиалом компании Coca-Cola, из-за чего пришлось перевестись на заочное обучение в НГЛУ. Этот первый проект в американской Globalteam оказался поворотным моментом моей жизни, которых далее будет еще несколько. Буквально на второй день пребывания в Казани меня привели в кассу и выдали четыре огромные стопки наличных денег. На вопрос «что это?» объяснили, что это мои суточные на четыре недели… Ну так, поесть, поездить, пожить. Я пересчитывал эти деньги несколько раз, сначала перед окошком кассы, затем в снятой для нас шикарной трехкомнатной квартире… и никак не мог смириться с тем, что передо мной фактически лежал мой годовой доход от адской каторги бессонных ночей переводов и дневных гонок по всему городу за репетиторским хлебом. А тут — деньги «на поесть» на месяц! Тогда я отчетливо ощутил, что такое параллельные вселенные. В одно и то же время есть те, кто разбивается в лепешку, чтобы хоть как-то свести концы с концами, и те, кто, не особо считая деньги, ходят по ресторанам, ездят по заграницам, покупают одежду и вещи, какие пожелают. Прежняя жизнь явно проигрывала открывшейся альтернативе будущего. Разница была колоссальной! Стало ясно, что такой шанс проворонить нельзя.

Вскоре состоялось знакомство с основателем Globalteam — истинным нью-йоркцем Грэгом. До его приезда от меня требовалось перевести на русский кучу мануалов компании и провести серию тренингов для отдела продаж Coca-Cola в Казани. Я был еще потрясающе зелен, но старался так, что, как выяснилось позже, местные ребята очень благодарили Грэга за такого профессионала. Было странно осознавать, что «профессионалом» в их понимании я стал всего за пару недель ночных переводов нужной литературы, совместных выездов на маршруты с торговыми представителями и серии публичных тренингов, которые пришлось прочитать, оформить и провести. Увидев качество выполненной работы, Грэг сказал: «Ты едешь со мной в США». Смешно подумать, но тогда я кривлялся, размышляя, нужно ли это мне на самом деле? Но получив очередной пендель от родителей, в ноябре 1998 года я впервые выбрался за границу — и сразу же по работе, и сразу же в Нью-Йорк.

Там мы с командой Globalteam продали свой первый проект для компании по производству мороженого Good-Humor Breyers. Затем последовала выездная работа в полевых условиях — мы проехали 12 восточных штатов, попутно реализуя проект по оценке мерчандайзинга. После этого поездки по миру стали обыденным делом. В составе команды Globalteam я успел пожить и поработать на Азорских островах, в Германии, Хорватии, Чехии, на Мадейре. Попутно всего за год мне удалось вырасти из консультанта до менеджера проектов. Итог 1999 года: 10 месяцев в зарубежных поездках + «очный» диплом переводчика в НГЛУ, несмотря на заочную сдачу всех экзаменов.

Работа на проектах в Globalteam дала мне отличную возможность на практике увидеть, как крупные международные компании строят системы логистики, продаж, производства, мерчандайзинга. Вечерами и во время перелетов у меня была масса свободного времени, поэтому я с упоением читал редкую бизнес-литературу, все больше и больше погружаясь в практику различных компаний в разных функциональных областях. Когда пришла очередь финансов, стало отчетливо понятно, что лингвист-спортсмен как-то не очень дружит с цифрами. Чтобы одолеть и эту вершину, я купил книги по статистике и стал изучать их в свободное время. Мозг кипел, зато полученные знания можно было сразу же применять в проектах и видеть моментальные результаты. Это очень вдохновляло. Так, шаг за шагом, нарабатывались навыки, которые помогли создать целый ряд новых и весьма востребованных продуктов в Globalteam. Выручка и прибыль компании начали существенно расти. 2000 год расширил географию командировок — Кипр, Кабо-Верде, Португалия, Греция, Турция, Саудовская Аравия, Бахрейн, Ирландия.

В этом же году на острове Мадейра, изучив по кассетам португальский язык, я впервые продал владельцам местной крупной компании свой первый проект… аж на четверть годовой выручки Globalteam. Наградой за сделку стало повышение до должности Business Development Director. Мне тогда было 23 года.

Параллельно, пока было свободное время, я решил получить бизнес-степень MBA, договорившись об оплате обучения с Грэгом. Учеба продолжалась два года, шла удаленно (я приезжал лишь на сессии), итогом стала корочка нидерландского MBA в области Finance & Investments.

И вот так, мотаясь по миру, от проекта к проекту я все отчетливее понимал, что такая жизнь не навсегда и рано или поздно мне придется выбирать иную деятельность. Знание того, как работают крупные компании изнутри, как-то не очень вдохновляло пойти в одну из них по найму. Поэтому постоянно витала мысль создать что-то свое. Так, сначала вместе с отцом мы открыли в Нижнем Новгороде агентство по рекламе на транспорте и производство оборудования по покраске авто. Через год потуг и нелегких заработков проект закрылся. Я отчетливо понял, что вести дела с родными явно не мой вариант. Тяжело относиться к близким как к полноценным партнерам, быть требовательным и в то же время ответственным — постоянно происходит смешение ролей родителей, сотрудников, партнеров.

После этого, в 2001 году, я помог моей маме открыть частный детский сад «Остров сокровищ», который успешно работает до сих пор, регулярно получая ворох наград и благодарственных писем. Это позволило ей с партнерами достичь неплохой финансовой независимости и иметь возможность иногда по семь-восемь раз в году выезжать на отдых за границу.

Последним моим проектом в Globalteam стала работа на Red Bull в Ирландии. После работы, в свободное вечернее время и на выходных я вновь стал тихонько бренчать на дешевом Fender и писать книгу, в которой пытался систематизировать все технологии продаж, дистрибуции, мерчандайзинга и промо, которые встречал за шесть лет в Globalteam. В 2004 году тиражом в 3000 экземпляров в Нью-Йорке вышла моя первая бизнес-книга Operational Marketing: Disciplined and Profitable Systems for Selling, Distributing, Merchandising, and Promoting Fast-Moving Consumer Goods. Она посвящена системам продаж, доставки, мерчандайзинга и промо в FMCG-секторе и была выпущена в соавторстве с Грэгом. Это позволило сэкономить на редактировании и выпуске в тираж. Потом книга выдержала еще четыре переиздания.

В 2004 году я предложил московскому филиалу Red Bull проект, аналогичный ирландскому. Предложение было воспринято с интересом, и меня пригласили в Австрию, где я получил предложение о найме и попал в небольшую команду из семи человек, которая перезапускала бренд в России. За 2004 год удалось увеличить выручку компании с прогнозных 4 млн евро до 7 млн, причем всего за несколько месяцев. Уже в 2005 году на основании созданного командой плана пятилетнего развития были получены инвестиции из головного офиса в Австрии. Компания превратилась в то, что представляет собой сейчас. На момент моего ухода из компании в 2006-м ее выручка колебалась в районе 65 млн евро в год.

Отвечая за функцию торгового маркетинга (trade marketing), я уже тогда замечал, что даже на международном уровне не было ни одного учебника, который объяснял бы, что же это такое — торговый маркетинг. Тогда, чтобы провести некоторые границы между продажами, с одной стороны, и бренд-маркетингом — с другой, я сначала внутри компании сформировал четкие критерии и принципы торгового маркетинга. Затем эти мои слайды начали гулять — сначала по России, потом по миру. Меня стали приглашать проводить в выходные тренинги по торговому маркетингу в таких компаниях, как «Вимм-Билль-Данн», Grundfos, Maxlevel, «Очаково», и многих других. А некоторые элементы трейд-маркетингового опыта российского филиала Red Bull стали использоваться по всему миру. Даже сейчас в ряде книг по торговому маркетингу я то и дело встречаю выдержки со слайдов из моих презентаций.

Параллельно работе я в 2005-м сколотил музыкальную рок-группу, с которой мы начали выступать в ряде клубов и на некоторых фестивалях. Песни группы даже несколько раз выходили в эфир на радио «Максимум», чему мы были несказанно рады. Работа шла на студии, где записывались Земфира, «Сплин», «Токио», «Братья Грим», Маргулис, «Би-2». Приятно было находиться среди таких гигантов российской музыки. С некоторыми из них я до сих пор поддерживаю общение.

Не забывал я и про семью — помог младшей сестре оплатить учебу в Лондонском архитектурном университете. Уже после получения диплома она осталась в Англии развивать собственную компанию по дизайну интерьеров.

В 2006 году я ушел из Red Bull, чтобы понять, каково это — развивать в России бизнес без комфортных инвестиций от материнской компании из-за рубежа. Так я оказался в компании «Традиции качества» на должности директора по маркетингу. Моим следующим продуктом стала водка «Беленькая», которая на тот момент стремительно теряла долю рынка в пользу водок «Путинка» и «Зеленая марка». За счет комплекса мер, включая и инструменты торгового маркетинга, «Беленькая» за год отбила утраченные позиции. А затем, по желанию собственника, бренд стал готовиться к продаже. Удачная сделка по продаже бизнеса группе компаний «Синергия» дала интересный опыт в подготовке к сделкам по слияниям и поглощениям.

В 2007 году я занял позицию директора по коммерческому развитию компании «Юнимилк», которой принадлежали 32 молочных завода в России и два на Украине. С командой мы объединяли коммерческие отделы каждого завода в единую федеральную систему, сокращали ассортимент с 1700 наименований продукции до 700 и перезапускали марку «Простоквашино», которая в итоге в рейтинге российских марок Forbes в 2009 году заняла абсолютное третье место после «Зеленой марки» (водка) и «Балтики» (пиво), с отрывом обогнав прямого конкурента от компании «Вимм-Билль-Данн». Итоги работы были также приятными: годовой доход вырос с 1,2 до 1,7 млрд долл., а EBITDA поднялась с 2 до 5 %.

Тогда же я помог друзьям запустить туристический бизнес во Вьетнаме. Попутно работал над организацией переговоров между собственниками Qiwi и главами вьетнамских сотовых операторов. К сожалению, кризис 2008 года свернул оба проекта.

В 2009-м я ушел в консалтинг, перейдя в компанию Strategy Partners, третью по отрасли в России после именитых McKinsey и Boston Consulting Group. Через несколько месяцев наша команда выиграла тендер на написание стратегии развития розничной торговли РФ для Министерства промышленности и торговли Российской Федерации. Занимаясь реализацией данного проекта, я параллельно искал идеи для собственного бизнеса в родном секторе FMCG (продукты питания и напитки). Взгляд упал на американскую марку витаминизированной воды Vitamin Water, недавно приобретенную компанией Coca-Cola за 7 млрд долларов. Попробовав образцы, я решил сделать аналогичный продукт для российского рынка. Однако после нескольких месяцев расчетов понял, что эта ниша слишком узка. Так родилась идея создать продукт, позволяющий выстроить инфраструктуру компании, поверх которой уже можно было бы запускать нишевые продукты. Первым появился энергетический напиток средней ценовой категории под названием Tornado. Запуск прошел успешно, но затем поток инвестиций остановился и проект фактически умер.

В 2010 год я вступил с крупными долгами и новорожденной дочкой. Поскольку в ту пору я хватался за любую консалтинговую подработку, судьба завела меня на Орский консервный завод и Царицынский мясокомбинат. Работая с ними, я постоянно находился в поиске инвестиций для перезапуска своего проекта. Жили мы настолько плохо, что жене иногда приходилось в долг просить подгузники в соседнем магазине. Унизительнее этого периода, пожалуй, у меня не было! Стараясь выбраться из этого ада, я, работая днями, вечерами и по выходным, параллельно посещал различные тренинг-программы, бизнес-мероприятия, искал контакты, читал много финансовой литературы и пытался найти инвесторов для своего Tornado. Судьба в очередной раз вознаградила за упорство: в сентябре, фактически под честное слово, частный инвестор дал мне первые 3 млн рублей для разморозки проекта. На эти деньги я набрал команду из трех человек и полностью нырнул в проект, открывая дистрибьютора за дистрибьютором. Вскоре подоспел и второй раунд инвестиций — уже в размере 500 000 долларов. Благодаря этим деньгам Tornado вышел в 35 регионов России. Дабы укрепиться там, я обратился к одному из крупнейших дистрибьюторов табачной продукции в РФ — компании «СНС». Она славилась идеально отлаженной работой по запуску любого продукта на федеральном уровне. После серии переговоров СНС анонсировала инвестиции в Tornado в размере 60 млн долларов, и бренд попал в топ-пятерку энергетиков в России.

Согласно условиям сделки, в январе 2012 года я продал оставшуюся часть своей доли в Tornado, чтобы запустить свой следующий проект — компанию Innovate. После полутора лет переговоров компания подписала эксклюзивный контракт на производство и продажу американской RC Cola, марки колы № 3 в мире после Pepsi-Cola и Coca-Cola. Компания до сих пор действует в России и СНГ. Параллельно я помог жене открыть детский центр «Кважды ква», который стал рентабельным всего за три месяца и был продан через год с небольшим. Затем моя жена открыла и второй похожий бизнес — частную начальную школу Tower Bridge School в поселке Дубровка по Калужскому шоссе в Москве.

В конце 2013 года я заинтересовался сферой онлайн-образования. Вместе с партнерами мы запустили курс «Свое дело за чужие деньги», в котором учили предпринимателей получать деньги от частных инвесторов.

Курс моментально стал успешным. Однако вскоре партнеры вышли из проекта, и мне пришлось самостоятельно разбираться в технических нюансах дела. Так появился сначала «БизнесЛифт» — образовательный проект, который помогал предпринимателям подготавливать свои проекты для поиска инвестиций, а своеобразным выпускным экзаменом служило небольшое мероприятие, на котором проектанты выступали со своими подготовленными презентациями и на которое я приглашал знакомых инвесторов, посредников и брокеров. Вскоре этому «междусобойчику» стало тесно в прежних рамках, и дело разрослось до InvestBazar (InvestBazar.com) — крупнейшей в СНГ онлайн-площадки для привлечения частных инвестиций в проекты. На момент написания книги мы объединили более 60 000 подписчиков из 40 стран и 3500 частных инвесторов. Количество предпринимателей, которых команда InvestBazar обучила привлечению инвестиций в проекты, исчисляется сотнями. Суммарно эти проекты привлекли инвестиций на более чем 1 млрд рублей.

В период кризисного 2014-го часть выпускников InvestBazar обратились ко мне с просьбой помочь в привлечении краткосрочных инвестиций для действующих бизнес-проектов под рост сезонных продаж. Вернув деньги буквально через месяц-два, они рассказали о своих больших потребностях и в других направлениях. Так выросло направление InvestBazar Fund, которое финансирует действующие бизнес-проекты под краткосрочные, часто сезонные или контрактные, всплески оборотного капитала. Фондовая деятельность продолжает расти с расширением географии и открытием новых продуктовых решений по управлению деньгами.

К концу 2016 года мне удалось привлечь в свои проекты более 90 млн долларов. Из личных доходов я потерял на инвестировании в проекты более 7 млн долларов. А команда InvestBazar Fund на тот же конец 2016-го управляет частными инвестициями в размере 500 млн рублей.

Я переживал откровенные провалы и неплохие достижения, взлеты и падения, безвыходные тупики и безграничные возможности. За свою небольшую жизнь я сменил род занятий уже столько раз, что не могу с точностью сказать, где окажусь через 5–10 лет. Единственное, в чем я уверен на 100 %, так это в магическом действии всего лишь двух основ: веры и воли. Каждый из нас верит в свою картину мира, и не стоит подпускать к ней тех, кто будет ее разрушать, а не помогать тебе ее строить. А пока мы идем по пути этой веры, важно, чтобы хватило воли и терпения, чтобы не сдаться и дойти до конца. Потому что, как говорят старые пословицы, побеждает тот, кто после падения встает на один раз больше остальных!

Удачи вам, друзья, на вашем интересном предпринимательском пути!

Искренне ваш,

Олег Иванов