Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса

Глава 8. Шаг 5. Как вести переговоры? Типы и этапы инвестиционных переговоров

Глава 8. Шаг 5. Как вести переговоры? Типы и этапы инвестиционных переговоров

• Типы и цели инвестиционных встреч. Чего ожидать от каждого типа встреч?

• Минимальный (из четырех встреч) путь до получения денег. Что делать на каждом этапе?

• Для чего и как перехватывать инициативу во время переговоров?

• Как торговаться за условия? Методики закупщиков розничных сетей, техники давления со стороны покупателя и контртехники продавца

• Как ускорить решение инвестора в конце встречи в свою пользу?

Deal breaker, или Как не развалить сделку на финальном рукопожатии?

— Привет, Наташ!

Это была уже четвертая из ежегодных выставок «Продэкспо» на Красной Пресне, где мы пересекались. Наташин стенд, конечно, из года в год в чем-то был разным, однако не возникало ощущения, что в ее бизнесе что-то радикально меняется. Да, ассортимент обновляется, появляются иные технологии, но по сути — все те же наборы для Пасхи, Нового года и другая печатная продукция, которой Наташа к тому времени занималась уже более 10 лет в своем родном Саратове.

Каждый февраль она со своей небольшой командой приезжала на «Продэкспо», платила организаторам выставки сумасшедшие (для ее бизнеса) деньги за стенд, чтобы заключить здесь новые контракты, иногда отличные, иногда — не очень, что и обеспечивало ее бизнесу жизнь на ближайший год. Не слишком удачная февральская выставочная неделя означала для Наташиного бизнеса тяжелое существование на ближайшие 12 месяцев.

После обмена несколькими дежурными фразами стало заметно, что она явно хочет поговорить о чем-то более важном.

— Ну спрашивай…

— Слушай, я тут поузнавала про твой InvestBazar… Как на него попасть? Мне бы сейчас очень пригодились дополнительные деньги, а то банки не дают, а фондам я неинтересна…

Три месяца спустя, после интенсивной еженедельной работы над проектом, Наташа стояла перед аудиторией в почти сотню инвесторов InvestBazar (в дополнение к 300+ онлайн-«зевакам»). Она была явно лучшей из десяти претендентов — бессонные ночи не прошли даром. Некоторые проектанты подходили к ней за советами до выступления и во время перерывов, видя, как здорово она подготовлена.

В первом же перерыве у Наташи была стопка из 17 визиток инвесторов. Через неделю она получила первые 3 млн рублей из запрашиваемых 15 млн. А еще через полгода позвонила мне:

— У меня тут встреча организовывается. Очень крупная. Если все сложится, то возможных масштабов себе пока даже не представляю. Это личный инвестиционный фонд Алексея Нечаева, основателя Faberlic. Ты про него недавно говорил в онлайне. Он только на первом раунде готов дать мне более 60 млн рублей. Можешь подсказать, что делать на встрече-то? На что внимание обращать и так далее?

— Давай по порядку, — начал я…

Все мечтают о ситуациях «как в кино». Тебе организовали встречу с крупным инвестором, ты приходишь в его красивый кабинет, все рассказываешь, инвестор потрясен, готов дать тебе денег немедленно и просит показать строку, где ставить подпись…

В реальности, конечно, переговоры идут совершенно по-другому. И если эта реальность не будет соответствовать вашим ожиданиям, вы не добьетесь успеха и будете потом ежедневно испытывать сильное разочарование.

Чтобы такого не случилось, мы последовательно обсудим в этой главе следующие блоки информации.

1. Типы инвестиционных встреч.

2. Минимальный путь для заключения сделки длиной в четыре личные встречи.

3. Основные этапы инвестиционных переговоров.

4. Закрывающие вопросы, которые ускоряют принятие инвестором положительного решения.

Оглавление книги


Генерация: 0.856. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз