Книга: Как найти деньги для вашего бизнеса
Глава 7. Шаг 4. Подготовка к встрече. С кем встречаться, а на кого не стоит тратить время?
Глава 7. Шаг 4. Подготовка к встрече. С кем встречаться, а на кого не стоит тратить время?
• Как понять, с кем стоит встречаться, а с кем нет: Ключники, Союзники и Кошельки
• Что важно выяснить до встречи с инвестором, или Почему подготовленные слайды недостаточны для сделки?
• Бизнес-цели и личные цели инвестора: как их понять и на чем делать акцент во время встречи?
Август 2010-го. Воздух в Москве раскален до предела. Ни дневного свежего ветерка, ни спасительной, традиционной для этой поры вечерней прохлады. Горят торфяники по всему Поволжью, Черноземью и еще бог знает где, из-за этого столица накрыта плотно стоящим смогом. Трудно дышать. Трудно быть на улице. Люди стараются лишний раз не выходить из помещений или машин. Те, у кого дома нет кондиционеров, подольше задерживаются в прохладных офисах, переезжают жить к друзьям или родственникам. Многие состоятельные москвичи семьями летят в Европу, Турцию, Египет… куда угодно, лишь бы подальше от этого ада.
Туристические агентства и производители напитков «пируют». Первые распродали всю бронь и подняли цены, ведь спрос взлетел по принципу «хоть бы куда» и «лишь бы отсюда». Вторые боролись с ломающейся техникой и пиковыми температурами в технологических цехах, но получаемые на выходе бутылки любой «бурды», едва успев доехать до магазинов, сметались влет. Позже именно благодаря такому улетному спросу, когда люди поневоле распробовали некоторые марки газировок и пива, эти продукты стали бестселлерами по всей России.
Казалось, сама природа начала испытывать меня на прочность. Уход из корпоративного мира с хорошей насиженной позиции с бонусами, авто, страховками и т. п. в 2008-м сменился длинным изматывающим 2009-м, когда я сначала утопал в финансовых моделях, долго не находя привлекательный для себя бизнес-проект, а найдя его, бегал по разным людям в поисках инвестиций. Осень 2009-го показалась глотком свежего воздуха: я наконец-то получил первый транш на запуск Tornado Energy Drink. Появились бренд, юрлицо, контракты с производителем; начались поездки по региональным дистрибьюторам, первые отгрузки, потом повторные, потом легкий и еле устойчивый рост… И вот в январе 2010 года инвестор сообщил, что денег больше не будет и проект придется замораживать до поиска нового инвестора. Мы встали. Проект умер. Я продолжал рыпаться, хотя все вокруг советовали признать, что «бессмысленно и дальше хлестать дохлую лошадь». Два года безденежья. Две ипотеки, которые пришлось отдать банкам, переехав на съемную квартиру, на которую тоже еле хватало средств. Две семьи — из одной ушел и изредка наскребал на слезные алименты, а в новой только что родилась дочка. Доходило до того, что жена брала «в кредит» подгузники в соседнем магазине. И долги. Много долгов. Это было дно. Финансовое. Эмоциональное. Все мои западные МВА, шесть лет работы за рубежом в 13 странах, достижения на предыдущих должностях, знания, опыт — как тот гребаный смог: ты его видишь, но ничего не можешь с ним сделать.
И теперь еще эта адская московская погода. Даже представлять не хотелось, что бы было с моим проектом, если бы он дожил до этого лета! Это был бы фурор! Tornado стал бы известен всем, каждый бы его попробовал. А дальше, как это всегда происходит, сложилась бы своя устойчивая лояльная аудитория! Физически больно было ежесекундно жить с этим «если бы…». С этой мыслью просыпаться утром и засыпать вечером. И так каждый божий день! Я продолжал питать какие-то надежды там, где все не просто махнули на проект рукой, а вообще о нем забыли. Каждый день я повторял один и тот же ритуал: четыре-пять новых контактов, три-четыре звонка и напрашивание на встречу, одна-две встречи в день, до 20 встреч в неделю. Каждый день… Я уже стал натыкаться на людей, которые показывали мне мою же презентацию, которую я высылал месяцы назад другим. Некоторые начали от меня шарахаться как от «какого-то кренделя», который явно бьется в агонии.
Сегодня еду на очередную, в чем-то уже рутинную встречу с потенциальным держателем денег. В очередной раз. Уже даже и не помню, кто и когда меня с ним познакомил. Мы уже три раза общались. Было видно, что интерес к проекту есть и в меня он вроде бы верит. Но… что-то его не прошибало. Я не мог понять что. А как-то бестолково ехать без плана в голове и пускать встречу на самотек. В четвертый раз заводить ту же шарманку про проект тоже бессмысленно. Глупая ситуация. Ведь вот он, шанс на фоне всех изнуряющих проблем — иди и бери его! Но что именно надо сделать, чтобы ударить с этим инвестором по рукам? Непонятно… И как же эта беспомощность бесит!
А что если?.. Если попробовать технику, о которой недавно услышал на одном из тренингов?
— Наташ, привет… — как хорошо, что она быстро взяла трубку, подумал я. — Слушай, у меня тут встреча одна мегаважная через 25 минут. Можешь мне помочь?..
Даже если составлена самая высокохудожественная презентация, на встрече человек всегда говорит с человеком. У коммуникации свои законы — как рациональные, осознаваемые, так и иррациональные. Иногда одни добиваются успеха там, где терпят фиаско другие, находят общий язык с теми, с кем до тех пор его не мог найти никто, и договариваются об условиях, которые накануне казались абсолютно невозможными. Ведение переговоров — это огромное, в чем-то даже бесконечное направление в формировании бизнес-навыков.
Причем при всей комплексности и бесконечности этой темы все практики сводятся к одному: важно очень хорошо понимать, кто сидит перед тобой. По мнению всех резидентов InvestBazar, половина успеха переговоров зависит только от того, удается ли во время встречи подстроить свой язык к языку собеседника или нет. Иными словами, с китайцем нужно говорить на китайском, а не на эфиопском. Так что первая задача на любой встрече — понять, «на каком языке говорит собеседник».
Необязательно учить китайский (разговор «на одном языке» в данном случае, конечно, метафора). Главное, как всегда, не заниматься любованием исключительностью своего уникального проекта и собою любимым, а внимательно и уважительно слушать собеседника, пытаясь ответить себе на ряд вопросов.
Этим вопросам и посвящена данная глава.
Помните уже упоминавшиеся четыре базовые реакции инвестора, которых мы с вами добиваемся?
Наша задача — чтобы инвестор, во-первых, поверил, что проект можно реализовать и в нем есть деньги, во-вторых, поверил в команду, и в-третьих, увидел для себя выгоду. Эти три блока мы подробно обсудили в предыдущей главе, когда говорили о письме инвестору, тизере и инвестиционном меморандуме. Четвертую реакцию — желание инвестора войти в проект, его заветное «хочу!» — мы будем обсуждать в этой главе.
И для этого коснемся следующих блоков и техник.
1. Распределение ролей в В2В-переговорах (бизнес-ту-бизнес-переговорах): Ключник, Союзник, Кошелек.
2. Социологическая матрица психотипов.
3. «Репетиция перед концертом».
- Пошаговые инструкции для перехода на 3-й диалект
- Повреждения жесткого диска
- При копировании с жесткого диска на «флэшку» иногда появляется сообщение о дополнительной присоединенной информации, кот...
- Улучшенное время отклика для версии SuperServer
- Часы в Windows показывают неправильное время
- Семерка - первый шаг нового семейства
- 2.5. Разработка технического задания на проведение детального анализа рынка при работе над инновационным проектом. Основ...
- 9.1. Проблема синтаксического анализа
- 6.9. Подготовка данных для расчета прибыльности
- Определение пользовательского формата числовых данных
- Глава 7. Дата и время
- Шаг 1. Приветствие