Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова
Love me, tender
Разделы на этой странице:
Love me, tender
Важный и недооцененный способ поиска новых клиентов – участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененный потому, что многие считают конкурс заранее выигранным по распространенной схеме «откатинга». Это не так, или не всегда так. Главное – это качество предоставляемых вашей компанией услуг. Когда в коммерческие отношения вмешиваются «неучтенные деньги» в виде взяток, о качестве говорить не принято.
Не забывайте о том, что участие в тендере – это еще один повод заявить о себе, то есть коммерческое предложение по поводу собственно тендера. Поэтому если у вас есть возможность принять участие в тендере, не упускайте своего шанса. Самое страшное, что может вас ожидать, – потеря времени. Но это кажется потерей только на первый взгляд. При проведении следующего набора поставщиков вас обязательно встретят не как новичков, а как тех, «кто-участвовал-в-прошлом-году» и «подавал-надежды». Возможно, вам даже предложат принять участие в так называемых котировочных заявках. Они отличаются от тендерных тем, что поставщики выбираются только по принципу самых низких цен. Заполнять многочисленные формы и справки здесь не требуется.
Фишка!
Заявка одной начинающей кейтеринговой компании была отклонена по причине ее неизвестности на рынке, а может быть, и по каким-то другим причинам. Важно то, что фирма себя показала. Результат не заставил себя долго ждать. Поставщик-победитель систематически нарушал деловые обязательства, и молодую компанию призвали к работе.
Есть непонятно откуда возникший стереотип, что в тендерах сложно победить, потому что много соперников. На самом деле обычно число участников не превышает десяти, а часто и пяти. Если вы ставите себе задачу стать одним из лидеров на своем рынке (а если нет, то обязательно поставьте ее!), вы явно соревнуетесь с большим количеством конкурентов.
Вот несколько советов, которые стоит учесть при подготовке к тендеру.
1. Готовиться к тендеру надо заранее. Как правило, требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы собрать их и пришить к тендерной заявке, может понадобиться от недели до месяца. После одной такой подготовки у вас окажется целый справочник министерств, ведомств, служб выдачи справок и т. п. Храните его!
2. Держите наготове справку о вашей компании – корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.
Если вы вложите рекламную информацию в сухие листы справок и форм, то просмотр и выверка пройдут для секретаря тендерной комиссии значительно веселее. Можно даже изготовить специальные сувениры для вкладывания в заявки, например, книжки-раскраски. Только не вкладывайте, пожалуйста, в тендерную заявку денежные банкноты!
3. Конечно, тендеры надо отслеживать. Это можно делать через специальные интернет-ресурсы, площадки государственных закупок:
www.zakupki.gov.ru (официальный сайт Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов).
www.tender.mos.ru (тендеры Правительства Москвы).
www.bob.ru Также раздел «Тендеры» («Закупки», «Конкурсы» и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний: «Газпром», «Внешторгбанк» и др.
Можно подписаться на периодику «Конкурсные торги» и т. д. Так вы сможете отслеживать в основном государственные заказы.
Фишка!
На государство можно поработать и без прибыли или даже с небольшим убытком для себя. Но зато потом вы запишете государственного клиента в свой послужной список, попросите рекомендацию и «наловите» на нее других клиентов. Государство символизирует надежность. Не зря же многие готовы платить немалые деньги за то, чтобы называться «официальным поставщиком Кремля».
Конкретный пример
Вот что говорит о тендерах Елена Баркова, генеральный директор Max Group: «Иногда, чтобы добавить в список своих клиентов громкое имя или получить хороший заказ, мы участвуем в тендерах»[42].
А вот комментарий коммерческого директора международной переводческой компании «Экспримо» Михаила Лавреновича: «Когда мы открывали фирму, то думали, что первые месяцы будем сидеть на кухне: принимать и делать там все заказы. Но как только у нас на руках оказались учредительные документы, я активно погрузился в поиск государственных контрактов. И первый выигранный тендер – мы сделали это! – позволил нам снять хороший офис, нанять персонал и сделать сайт»[43].
Имейте в виду, что правильное оформление тендерной документации – это более 70 % успеха. Остальное зависит от того, насколько грамотно вы презентуете компанию. Например, можно провести пресс-конференцию по случаю какого-то важного события в вашей фирме или отрасли в целом и пригласить на нее лиц из тендерной комиссии. Они запомнят вас лучше благодаря вовлечению в ваше информационное поле.
Фишка!
Если вам все-таки очень хочется проверить организатора тендера на честность, так и быть, открою небольшой секрет. Практическим путем был выяснен пароль, утвердительный ответ на который в 90 % случаев означает «взятконеустойчивость». Предложите организатору тендера на стадии оформления бумаг сделать презентацию вашей фирмы специально для него, один на один.
А вот как можно искать тендеры как бы самостоятельно и как бы автоматически… Главное – в них не закопаться:) Ваш сайт в этом случае – www.seldon.ru
Оглавление книги
- Громкие назначения
- «Лицензии на убийство»
- Помощь друга
- Широкий трал
- В частном порядке
- Рыть всем!
- Спам будешь?
- С днем жестянщика!
- «Позвони ему, позвони!..»
- Скрипт
- Не на выставку, а в «подвал»!
- «Подготовка снайперов»
- Я хочу тебя!
- Не ждали?!
- Love me, tender
- Учиться, учиться и учиться
- Кооператорство
- Дополнительные возможности сотрудничества со старыми клиентами