Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Не ждали?!

Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!

Самое интересное, по моему мнению, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.

Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищинских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и Великом Новгороде, и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.

Пример «бизнес-ассоциаций» имеет глубоко маркетинговую подоплеку. Целевая аудитория продукта или услуги, к которой приобщаются новые объекты, плавно расширяется. Возникает, если хотите, синергетический эффект! Вот примеры из практики: в «Крошке-картошке» продают «Кока-колу» (совпадают первые буквы наименований продуктов), в «Макдоналдсе» – тоже «Кока-кола» (совпадает цветовая гамма).

Ищите, с чем «совпадает» ваша услуга, и пробуйте договориться о совместной работе! Понятно, что вы должны предлагать очень выгодные условия. Например, переводческая компания «ТрансЛинк» предлагала существенные скидки всем, кто делает денежные переводы через банки. Речь идет, как вы уже догадались, о приобщении аудитории, делающей переводы денег, к языковым переводам. И, конечно, в данном контексте «ТрансЛинку» никак нельзя было обойти кинофильмы «Переводчица» и «Русский перевод», но это отдельная история…

Кстати, «Русская Медиа Группа» – основным активом которой является «Русское Радио», расположена по адресу 3-я Хорошевская ул., дом 12. Слоган «Русского Радио» помните? Правильно: «Все будет хорошо!» До этого же «РМГ» находилась на улице Казакова, на которую все попадали через не менее «тематическую» улицу Радио.

Если нет возможности переименовать под себя улицу – попробуйте сделать нечто подобное в более скромных масштабах. Например, с остановкой общественного транспорта. В Твери была остановка «Строительный техникум», на которой также находился бассейн «Радуга». Директор бассейна оказался более проворным и добился переименования близлежащих троллейбусной и трамвайной остановок в «Бассейн «Радуга». Мало того что наименование вошло во все справочники города, так еще и ежедневно пассажиры, проезжая мимо, стали слышать название бассейна. Надо сказать, что на этой же остановке находится и другой бассейн «Дельфин». Но его популярность падает с каждым днем…

И еще о пользе бизнес-ассоциаций. Вам нужно сделать коммерческое предложение новому клиенту, но вы не знаете как? Сыграйте в ассоциации! Они могут привести вас к совершенно непредсказуемым, но однозначно положительным результатам.

Этот пример учит тому, что нужно постоянно находиться в поиске аналогий в других сферах бизнеса. Яркость, нестандартность всегда вознаграждаются соответствующим образом, то есть – нестандартно.

Подобные «фишки» не могут не обращать на себя внимания, пусть не всех, пусть не сразу, но зато эффект очень сильный: запоминается!

А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?».

Цветы и составление букетов – цвет, цветное, цветные – цветные металлы – предложить услуги фирмам и заводам, специализируюмихся на цветных металлах.

Стоматология – пломбирование – пломбирование цементом – предложить услуги строительным предприятиям или цементным заводам.

Производство и торговля игрушками – игрушки – игра – играть в футбол – предложить сувенирные наборы в виде плюшевых мячей для футбольных клубов.

В принципе можно выявить и закономерность, алгоритм, по которому следует искать вашу бизнес-ассоциацию.

1. Назовите вашу деятельность максимально полно и содержательно (строительство новостроек, например).

2. Выявите ключевое слово или же суть деятельности (дольщики).

3. Подумайте, кто мог бы придумать такое же слово, прийти к нему тем же методом рассуждений, только с другой стороны (производители мармелада в виде лимонных долек).

4. Подумайте, как можно связать эти понятия в плоскости продвижения бизнеса (одаривать каждого нового клиента лимонными дольками; предложить льготные условия покупки квартир для сотрудников предприятий, выпускающих мармелад в дольках, или просто использовать образы лимонных мармеладных долек в рекламе, например, изготовив пластиковые карты для покупателей в виде долек).

5. Составьте коммерческое предложение, в котором вместе с бизнес-ассоциативной идеей предложите «стандартные выгодные» условия сотрудничества, например скидки на определенный период времени.

Оглавление книги