Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

«Подготовка снайперов»

«Подготовка снайперов»

Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. К поиску «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».

Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Существуют специальные технологии – постановки целей отдела продаж, разработки планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода – искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и т. д. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директор также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.

Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были четко направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) конкретные показатели (число сделанных звонков, назначенных встреч и т. д.), по которым можно судить, успешно ли процесс продаж движется.

Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрой выгоды в виде процентов от заказов.

Оглавление книги