Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Не болтайте

Не болтайте

«Ваш подход лишен душевности, – пишет наш читатель Николай из Москвы. – Русский человек должен быть искренним, говорить от сердца, вести себя естественно. В этом наша духовность».

Я не знаю о духовности. Но знаю о естественности. Вот ситуация. Вы приходите на собеседование в корпорацию. Отвечаете на все вопросы, демонстрируете отличные знания. Кадровик доволен. В конце собеседования вы уже обмениваетесь любезностями, как вдруг воцаряется молчание.

Кадровик спокойно перелистывает ваши документы. Слышен гул кондиционера и бульканье кулера в соседнем кабинете. Вы молчите пять секунд, десять, пятнадцать. Ладони потеют, теребите в руках карандаш. Пора прервать неловкое молчание.

– У вас уютно. Не то что на моей прошлой работе.

– А что в ней было не так?

– Там не было комнаты отдыха.

– Да уж. А как бы вы хотели использовать комнату отдыха?

– Ну, например, в некоторых компаниях есть игровые приставки, чтобы отвлечься от работы. Дни рождения коллег опять же было бы где отметить.

Собеседник откладывает бумаги, протягивает руку и вежливо говорит:

– Спасибо, что уделили нам время. Если мы примем положительное решение, то перезвоним.

Но никто не позвонит.

Неопытные переговорщики боятся пауз. Им кажется, что собеседник воспримет молчание как признак плохого воспитания или неискренности. Для нас, мол, неестественно молчать. Интеллигентный русский человек должен уметь поддержать беседу и развлечь собеседника. Если в разговоре образуется пауза, то это «неловкая пауза», которую нужно срочно заполнить.

Неловкая пауза – это стрессовая ситуация. Из-за стресса мы можем запросто выдать ценную информацию, скомпрометировать себя или наобещать лишнего.

– Наши услуги стоят 100 тысяч рублей в неделю.

(Тишина.)

– Если 100 тысяч рублей дорого, мы готовы предоставить скидку 10 % по партнерской программе.

– Да нет, не слишком дорого, но со скидкой тем более подойдет.

Переговорщик нарушил паузу и потерял деньги.

Избавьтесь от привычки все время говорить первым. Собеседник сам заговорит, когда придет время. Ваша задача – молча дождаться.

Вы задали вопрос, собеседник молчит. Он думает над ответом. Радуйтесь: ваш вопрос вот-вот вскроет его «боль». Не перебивайте. Когда придет время, собеседник сам нарушит молчание.

Вы подробно ответили на вопрос. Собеседник молчит. Не паникуйте: скорее всего, он молчит специально. Он понимает, что вам некомфортно от паузы, вы ее нарушите и сболтнете лишнего.

Если начинаете паниковать, возьмите передышку: найдите предлог и выйдите в коридор или попейте воды. Даже пятиминутный перерыв поможет отрезвиться. Не знаете ответ на вопрос – берите перерыв. Появился соблазн соврать – берите перерыв. Клиенту не подходит ваше предложение – берите перерыв.

Не взяли вовремя перерыв – сказали не то, что нужно, – провалили переговоры.

Оглавление книги