Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Думайте о пользе
Думайте о пользе
Некоторые читатели говорили, что, если будут вести переговоры по нашей логике, их бизнес прогорит. Они, мол, не увеличат прибыль, потому что будут думать о пользе клиента. А клиенту чем дешевле, тем полезнее.
Это чушь.
Клиенту никогда не нужно дешевле. Если бы он хотел не потратить деньги, он бы держал их дома в сейфе. У клиента есть проблема. Она настолько серьезная, что он готов потратиться на ее решение. Клиента волнует только результат, задача переговорщика – показать, что он этот результат предоставит.
– Иван, защита ваших секретных документов будет стоить миллион рублей в месяц.
– А почему так дорого? Давайте дешевле.
Очевидно же, что у Ивана есть более важная задача, чем сэкономить деньги, – у него секретные документы, их нужно защищать. Его «дорого» означает, что он не видит ценности в наших услугах.
Работаем с ценностью:
– Иван, в вашем офисе будут постоянно дежурить охранники, сейф будет запираться на плазменный замок, а по ночам – лазерная сигнализация. Если что-то из этого лишнее, давайте уберем.
– Да, плазменный замок лишний. Сколько без него?
– Восемьсот тысяч.
– Годится.
– Иван, а что будет, если кто-то из ваших сотрудников захочет вынести документы в рабочий день?
– Плохо будет. А что вы можете предложить?
– У нас есть идентификация людей по ДНК. Сейф будет реагировать только на вас или кого-то из ваших замов.
– Хочу, чтобы только на меня. Сколько все вместе?
– Миллион сто.
– Дорого, конечно, но зато безопасно. Ладно, по рукам.
Вы не дали скидку и даже заработали больше, потому что клиент увидел пользу. Но главное – вы решили задачу клиента. Вот это переговоры.
А вот это – не переговоры:
– Это будет стоить миллион.
– Дорого.
– Хорошо, дам вам скидку. Восемьсот тысяч.
– Все равно дорого.
– А сколько вы хотите?
– Шестьсот.
– Шестьсот – слишком дешево. Это меньше, чем наши издержки. Давайте хотя бы 700.
– Ладно, уговорили. Давайте 700.
Вы потеряли 300 тысяч просто потому, что не думали о пользе.
Если клиент говорит «дорого», это не значит, что вы должны снижать цену. «Дорого» – не ответ. Выясняйте, что за ним стоит.
Клиент не видит ценности в ваших услугах – покажите ценность. Возможно, ему нужно совсем не то, что вы предлагаете. Вы делаете лазерные сигнализации, а клиент просто хотел чугунный сейф. Это не к вам. Посоветуйте знакомого чугунщика.
У клиента физически нет денег. Предложите варианты рассрочки или уменьшения проекта. Так он решит свою проблему и не испытает финансовых трудностей.
Клиент обращается к вам, чтобы получить пользу. У него нет других причин вам платить.
- Думайте о творческом капитале, а не только о социальном
- Придумайте единственное в своем роде название
- Шаг 2. Думайте над крупным, работайте над мелким
- Глава 8 О пользе критического мышления
- Правило 3. Думайте позитивно
- Придумайте бонусный подарок
- Правило № 25 Хотите узнать будущее – думайте о настоящем
- Подумайте как следует!
- Придумайте себе историю и расскажите ее
- Придумайте второе название своего продукта
- Думайте как потребитель
- О пользе e-mail маркетинга