Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Убедитесь трижды

Убедитесь трижды

Иногда собеседник говорит «да», а подразумевает «не совсем», «не знаю» или даже «нет».

– В вашу квартиру подойдет ламинат из белого дуба. Посмотрите на картинку. Он хорошо сочетается с обоями и светильниками. Вам нравится?

– Да вроде ничего.

Неопытный переговорщик считает, что клиент согласился. А клиент ответил не подумав. Если не обратить на это внимания, последствия будут катастрофическими.

Рабочие положили белый ламинат, клиент приезжает посмотреть.

– Что-то ламинат слишком светлый. Меня жена запилит, потому что пол она будет мыть. Да еще у нас дети и два лабрадора. И шкаф я заказал из темного дерева. Не подходит.

Доказывать, кто прав, кто виноват, – бессмысленно. Работа провалена, исправлять дорого.

Возьмите за правило всегда убеждаться, что собеседник понял вас. Это спасет карьеру, репутацию, дружбу.

Собеседник всегда слышит то, что хочет слышать.

Хороший переговорщик внимательно следит за оговорками клиента. Любая неуверенность в голосе – повод насторожиться. Ключевые ответы переговорщик уточняет трижды.

– В вашу квартиру подойдет ламинат из белого дуба. Как вам?

– Да вроде ничего.

– Ламинат будет точь-в-точь таким, как на картинке. Что скажете?

– Да выглядит, кажется, неплохо.

– Если вас устраивает, то я сегодня закажу этот ламинат в магазине. Завтра рабочие начнут стелить им пол в вашей квартире. Поменять мы его уже не сможем. Как думаете, вам это подходит?

– Вообще, я не уверен. У меня же дети и две собаки. Выглядит красиво, но, может, это не очень практично. Нужно посоветоваться с женой.

Не ждите, что клиент будет дотошно уточнять у вас детали и делиться проблемами. Скорее всего, он их даже не знает. Знать – это ваша работа.

– Если купите прогулочный велосипед, будет неудобно добираться на нем до работы. Он не подходит для езды по городу. На этих прогулочных велосипедах нет скоростей, поэтому вам будет труднее заезжать в гору.

– Если вы примете наше предложение о работе, придется отказаться от фриланса и подработок. У вас будет один источник дохода. Не соглашайтесь сразу, подумайте на выходных, а потом сообщите решение.

– Если вы возьмете ипотеку, то через 10 лет выплатите двойную стоимость квартиры. При частых просрочках платежей будут проблемы с получением кредитов и выездом за границу.

Оглавление книги