Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Виды гарантий

Виды гарантий

Гарантия лучшей цены. Этим приемом активно пользуются крупные сетевые ретейлеры. «Найдете дешевле, вернем разницу». Кто-то пошел дальше: «Найдете дешевле, вернем разницу и еще доплатим 1000 рублей». Для маленьких фирм этот прием не рекомендуется. Лучше давать другие гарантии.

Гарантия качества. Излюбленный прием бизнес-тренеров, организаторов мероприятий. «Если семинар вам не понравится, на выходе мы вернем вам все деньги». Вы можете подумать: «Но тогда все запросят возврат!» Отвечаем: если ваш семинар действительно хорош, возврат запросят не более 2 % аудитории. Проверено и доказано. При этом наличие гарантии может обеспечить больше продаж на несколько десятков процентов.

Фишка: для того чтобы исключить в будущем бесплатную работу с недобросовестными клиентами, которые каждый раз после получения от вас услуги просят возврат, внедрите «Стоп-лист». Это перечень клиентов, которые запросили возврат. Вы с ними больше не работаете. Пропишите это в сути вашего предложения: «Если вам не понравится семинар, мы вернем вам 100 % денег. Правда, в будущем вы не сможете больше участвовать ни в одном нашем мероприятии».

Гарантия результата. Убийственный прием во многих сферах. К примеру, вы занимаетесь увеличением продаж в бизнесе. Вы можете гарантировать увеличение продаж на 30 %, иначе вернете деньги. Но при строгом соблюдении ваших рекомендаций, иначе «Стоп-лист». Очень хорошо этот прием зарекомендовал себя также в фитнес-центрах. Вы можете гарантировать похудение на определенное количество килограммов за определенный срок при условии строгого соблюдения рекомендаций тренера.

Гарантия чего угодно. На самом деле вы можете гарантировать все, что взбредет вам в голову.

«Суши за 45 минут или бесплатно» – слоган одного из предприятий быстрой доставки суши.

«Мы к вам приедем!» – реальная гарантия, которую мы нашли на одном сайте.

Бесплатный пробный период или бесплатная партия товара. Это тоже можно отнести к гарантии. Подавляющее большинство разработчиков программного обеспечения предоставляют тестовый период, в течение которого вы сами можете убедиться в качестве программного продукта. Школы изучения иностранных языков, фитнес-центры предоставляют бесплатное первое занятие. Пробники духов, шоколадок, мыла, шампуней – все это бесплатные партии товара. Всемирно известный рекламист Дэвид Огилви в одной из своих книг рассказал о том, как табачные компании присылали целые коробки сигар бесплатно, а также предоставляли электродвигатели бесплатно на неделю.

Вы можете подумать: «Так это что, всем теперь все бесплатно раздавать?» Конечно, нет. Клиент должен совершить какое-то простое действие, чтобы заслужить ваш бесплатный товар. Например, оставить свои контакты на сайте или обменять товар на заполненный купон. Просто вместо денег клиент платит вам чем-то другим. Таким образом, вы отберете именно тех, кто потенциально заинтересован в вашем предложении.

Оглавление книги