Книга: Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Не держитесь за результат

Не держитесь за результат

Когда учишься играть в теннис, тренер говорит: «Глаза на мяч». Так игроки не думают о противнике и исходе игры. Они следят только за тем, чем способны управлять, – за мячом. Это освобождает сознание и заставляет сконцентрироваться на мяче: как к нему подойти и куда послать.

То же в переговорах. Опытные переговорщики ставят цели, продумывают стратегию, используют приемы, но не предсказывают результат. Даже если вы все сделали правильно, вы можете не закрыть сделку. Это не значит, что вы провалили переговоры, просто такое случается.

Ваша компания ведет бухучет для предприятий. Клиент выбирает из четырех предложений. Он решает оставить свои деньги «в семье» и заказывает услуги у шурина, а не у вас. Ситуация изначально была не в вашу пользу. Ваша ошибка только в том, что вы ввязались в переговоры, зная о шурине.

Вы организуете свадьбы и венчания за границей. К вам обратилась молодая пара, вы обо всем договорились, получили залог. Месяц спустя пара ссорится и передумывает жениться. Проект срывается.

Вы предлагаете клиенту застраховать жизнь. Тот год назад оформил ипотеку, а вместе с ней – страховку. Вы никак не можете на это повлиять.

Когда вы думаете о результате, у вас появляется нужда: вам нужно, чтобы переговоры завершились в вашу пользу. Если оппонент почувствует вашу нужду, он вас съест.

Обязательное чтение

• Джим Кемп, «Сначала скажите “Нет”».

• Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем».

• Дейл Карнеги, «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

• Роберт Чалдини, «Психология влияния».

• Юлия Гиппенрейтер, «Общаться с ребенком. Как?».

Оглавление книги