Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Информация о конкурентах

Цель исследования конкурентов – определить особенности деятельности конкурента, его финансовые результаты, уровень эффективности, а также основные сильные и слабые стороны и наличие конкурентных преимуществ. Результатом сбора информации о конкурентах является способность компании предсказывать реакцию конкурентов на активные действия по перехвату.

В идеале компания должна иметь ясный ответ на следующие вопросы:

– каковы основные направления деятельности и планы конкурента?

– насколько эффективно действует конкурент?

– будут ли конкуренты (конкурент) активно противодействовать перехвату?

– какие наиболее вероятные шаги может предпринять конкурент?

Существуют два пути получения маркетинговой информации о конкурентах. Первый из них заключается в том, что необходимая маркетинговая информация добывается с помощью специализированных исследовательских маркетинговых организаций, которые имеют отлаженную технологию и опыт в проведении маркетинговых исследований. Современные методы изучения рыночного сообщества перешли на более систематический уровень. Использование информационных технологий позволяет проводить «полную перепись» существующих на рынке операторов и коммерческих агентов: покупателей, продавцов, посредников. В рамках системы «полной переписи» интересен проект «Регистрация российской розницы».

Другой подход заключается в том, чтобы необходимую информацию собирать самостоятельно, используя широкий арсенал приемов и методик, начиная от проведения регулярных маркетинговых исследований (как правило, прерогатива крупных компаний) и заканчивая конкурентной разведкой.

Конкурентная разведка – система сбора и анализа информации о деятельности конкурентов компании и общих рыночных тенденциях. Конкурентная разведка связана со стремлением получить маркетинговую информацию с помощью выхода на те источники, где эта информация уже есть. Ценность информации о конкурентах возрастает в случаях прямой конкуренции, когда идет активная фаза борьбы за рынок и когда полученная вовремя информация позволяет скорректировать собственную маркетинговую и сбытовую активность. Например, знание ценового предложения конкурентов позволяет установить ту цену, которая будет для клиента более привлекательна. Для получения информации о конкурентах в системе коммерческой разведки можно использовать следующие источники информации.

Оглавление книги