Книга: Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

Обработка и анализ информации

Обработка и анализ информации

Сведения обрабатываются и становятся информацией. Информация анализируется. Результаты анализа становятся конкурентным преимуществом. Итогом деятельности по сбору информации о конкуренте являются графические схемы или сводные таблицы.

На рис. 9 в графической форме изображена схема, демонстрирующая сравнительный анализ двух компаний по ключевым параметрам их деятельности. Очень важно, чтобы ключевые параметры не выбирались бы компанией произвольно, а отражали важнейшие требования потребителей/клиентов или соответствовали ключевым факторам успеха (КФУ) в отрасли.

Иногда на подобной схеме изображают также показатели, характеризующие так называемый «идеальный продукт»/«идеальную компанию», то есть те характеристики, которые потребитель хотел бы видеть в продукте/компании.


Рис. 9. Сравнительный анализ двух фирм по ключевым параметрам их деятельности.

Информация о конкурентах и их продуктах также может быть представлена в табличном виде, что позволяет указать на важные особенности, отличающие продукцию компании от продукции конкурентов (табл. 6).

Полученные сводные таблицы являются превосходным инструментом для разработки сравнительной аргументации, используемой в процессе обучения продавцов, а также для дальнейшего применения аналитических технологий, например технологии бенчмаркинга.

Таблица 6. Сравнительная характеристика конкурентов препарата «Панзинорм форте-Н».


Таблица 6 (продолжение).


Оглавление книги


Генерация: 1.119. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз