Книга: Управление отделом продаж

О чем эта глава

О чем эта глава

Менеджеры по продажам выступают одновременно как потребители и создатели информации. Их роль применительно к ее генерированию, анализу и распространению жизненно важна для реализации маркетинговой и сбытовой стратегии компании и успешной работы специалистов по сбыту. От того, насколько грамотно менеджеры отдела продаж используют информацию, зависят важные решения на всех уровнях организации.

В этой главе рассматриваются несколько основных направлений работы менеджера в сфере управления информацией, в частности прогнозирование продаж, установление цен, определение территорий сбыта, а также анализ продаж для принятия управленческих решений. Прочитав данную главу, вы сможете:

• объяснить различия между емкостью рынка, потенциалом продаж, прогнозом продаж и торговой квотой;

• составить представление о различных методах, используемых для прогнозов продаж;

• описать процесс установления торговых квот;

• рассказать о разных типах торговых квот, используемых в управлении продажами;

• рассказать о разных подходах к определению размеров отдела продаж;

• описать процесс проектирования участков сбыта;

• понять значение анализа продаж для принятия управленческих решений;

• проводить анализ продаж.

Оглавление книги