Книга: Private labels. Новые конкуренты традиционных брендов

Эффективность снижения цен

Эффективность снижения цен

На рис. 12.2 показаны основные проблемы управления разницей в цене.

• Бренд B предоставляет большие преимущества, при этом его цена по сравнению с ценой товаров под марками торговых сетей вполне конкурентоспособна. Ясно, что именно такая позиция наиболее выигрышна для товаров традиционных брендов. Однако товары типа B в реальности маловероятны. Розничные магазины не выведут на рынок товар под собственной маркой (PL), если он будет заведомо невыгоден для покупателя по сравнению с брендом B.

• Бренд C находится в очень неудачной позиции, но, к несчастью, именно в этой позиции чаще всего оказываются товары традиционных брендов, если растет качество товаров под марками торговых сетей и совершенствуется упаковка товаров-имитаторов, а реклама товаров под марками торговых сетей активизируется. Потребители не видят дополнительных (рациональных, эмоциональных или социальных) преимуществ, оправдывающих более высокую цену бренда C. Такой бренд долго не проживет.

• Бренды A и D – классическое предложение традиционных брендов: более высокие цены, но и значительные дополнительные выгоды. И хотя потребители согласны, что бренды A и D несут больше выгод, чем товары под марками торговых сетей, очень важно, сколько покупателей готовы заплатить более высокую цену за большие выгоды. Бренд может находиться в позиции A – намного больше выгод за значительно более высокую цену, или в позиции D – ненамного больше выгод, цена несколько более высокая. Здесь очень многое зависит от сегментации.

Рекомендации по управлению разницей в цене и реагированию на снижение цен будут разными для брендов, занимающих позиции A и D. Рассмотрим пример конкурентной борьбы компании Procter & Gamble против товаров под марками торговых сетей в Германии, в частности против товаров сети Aldi. Бренд подгузников Pampers компании P&G продается с ценовой премией 31 %, а бренд товаров для женской гигиены Always имеет ценовую премию 140 %. Ценовая премия указана по сравнению с товарами под марками сети Aldi соответствующих категорий. Можно считать, что на рис. 12.2 бренд Pampers находится на позиции D, а бренд Always – на позиции A.

Компания P&G, очень расстроенная успехами товаров под марками торговых сетей (их доля рынка подгузников составляла 53,9 %, а доля рынка товаров для женской гигиены – 45,9 %), решила снизить цены на бренд Pampers на 11 % и на бренд Always на 18 %. После снижения цены на подгузники Pampers их доля рынка выросла с 31 до 42 %, но снижение цен на бренд Always дало прирост доли рынка всего на 3 %{207}.

Причины столь разных результатов можно объяснить с помощью рис. 12.2: сегмент покупателей бренда Pampers будет располагаться относительно недалеко от сегмента покупателей товаров под марками торговых сетей. Когда цены на бренд Pampers были снижены, бренд стал соответствовать предпочтениям некоторых покупателей товаров под марками торговых сетей по соотношению цены и качества (он переместился с позиции D на позицию D?). Наоборот, даже после сильного снижения цены на бренд Always соотношение цены и качества товаров под этим брендом все равно не отвечало предпочтениям покупателей товаров под марками торговых сетей, так как бренд изначально был предназначен для совершенно другого сегмента (он переместился с позиции A на позицию A?, при этом обе позиции находятся достаточно далеко от предпочтений покупателей товаров под марками торговых сетей).

Мы хотим сказать, что управление разницей в цене – сложный процесс. Выводы из результатов исследования можно сделать следующие{208}.

1. Если бренд производителя намного дороже товаров под марками торговых сетей, то даже существенное снижение цен не окажет значительного влияния на объем продаж.

2. Если цена товара под брендом производителя находится примерно в том же диапазоне, что и цена товара под маркой торговой сети, то даже относительно небольшое снижение цен может дать значительный прирост продаж.

3. Снижение цен на товары под марками торговых сетей практически никак не скажется на продажах товаров традиционных брендов, особенно если различие в ценах достаточно велико.

Оглавление книги