Книга: Ваш интернет-магазин от А до Я

Скидки vs. бонусы

Скидки vs. бонусы

В рамках обсуждения удержания покупателя нельзя снова не затронуть мотивационные активности, направленные на повторные покупки. Чаще всего для этой задачи используются дисконтные или бонусные программы.

Казалось бы, это почти одно и то же. Суть – скидка. Но это не совсем так. Многие годы у «Аудиомании» была автоматическая дисконтная программа. Чем больше покупаешь, тем больше скидка на будущий заказ. И это работает. Но теперь представьте себе, что вместо скидки вы даёте человеку деньги на будущие покупки. У вас как бы есть деньги, принадлежащие клиенту, и он об этом знает. А если забыл, так можно напомнить. И этот способ работает куда лучше, чем скидка.

Представьте себе, что ваши конкуренты готовы заполучить клиента почти любой ценой. И они предлагают ему скидку, которая чуть-чуть больше той, что даёте вы по своей дисконтной программе. Каков будет результат? Правильно, клиент может уйти. Если же у клиента есть деньги в вашей компании, которые он может потратить, то это совсем не то же самое, что скидка. Может даже случиться так, что скидка в деньгах у конкурента будет больше, чем сумма ваших бонусов, но психологически использование собственных денег не равносильно уменьшению стоимости.

Кроме того, при помощи бонусов вы можете управлять продажами. Например, на нужные товары давать чуть больше бонусов. Можно также устраивать акции, выдавая двойные бонусы в определённый период. Всё ограничено лишь вашей фантазией.

Главная сложность – первая продажа без скидки. Или с дисконтом, но очень небольшим. Впрочем, может быть, ваш бизнес позволит делать и то, и другое – вам решать. Вторая сложность – это процент заказа, который можно оплатить бонусами. На рынке есть разные примеры. От 10 до 100%. В «Бутике Боффо» вы можете использовать свои бонусы без ограничения – хоть 100% заказа оплачивайте бонусами. Мы на практике доказали, что такой подход может быть выгодным, даже если клиент полностью потратит все свои бонусы и на следующий заказ ничего не останется. Всегда есть повод вернуться. Бонусы – лишь дополнительный мотивирующий фактор, а не основной. Во всяком случае, так должно быть. Главное, чтобы этот процент не был меньше 50. Иначе клиенты совершенно справедливо расценивают это как «бред маркетолога». Так или иначе, бонус – это скидка, которую вы дали бы и так, но скидку вы даёте полностью, а бонус – лишь частично. Сложнее всего компаниям типа «Аудиомании», где есть очень разные по цене товары, так как, получив бонусы за серьёзную покупку, можно забрать «бесплатно» множество небольших. Мотивационный эффект теряется. Регулируйте этот момент, исходя из ваших реалий бизнеса.

Оглавление книги