Книга: Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Осторожно — скидки!

Осторожно — скидки!

Если самый простой способ поднять доходы — увеличение цены, то самый простой способ потерять прибыль… Да разумеется, это скидки. Неопытные бизнесмены часто пытаются привлечь клиента скидками, неопытные продавцы часто уступают клиенту, который просит скинуть всего несколько процентов. Но это — смертельно опасная для бизнеса ошибка.

Возможно, уважаемый читатель, вы до сих пор не задумывались над этим, но какова реальная цена скидки в 1 % для вашего бизнеса? В зависимости от конкретного бизнеса скидка всего в 1 % нередко может означать снижение чистой прибыли на 5-10 %. А иной раз и больше.

Вот уже знакомая вам табличка — только теперь мы используем ее, чтобы рассчитать реальные потери, к которым ведут даже небольшие скидки.

Цифры по вертикали показывают, какую часть от цены товара или услуги составляет наценка. Цифры по горизонтали — какую скидку получил клиент. А цифра в таблице показывает, сколько процентов прибыли вы потеряли из-за этой скидки.

Скидки в несколько процентов слабо мотивируют покупателя, если речь идет о недорогих товарах. Нет большой разницы между 95 рублями и 100 рублями или между 950 рублями и 1000 рублей — клиент зачастую даже не замечает такой скидки. А вот вам эта скидка может обойтись в 20–30 % прибыли от сделки.

Поэтому остерегайтесь скидок — непродуманные скидки могут незаметно для вас погубить ваш бизнес.

Сергей из Симферополя, торговец садово-огородным инвентарем, написал мне:

«Мой напарник Василий почти каждому покупателю пытается заранее сделать скидку, когда клиент даже и не торгуется. Говорит, хочет путем снижения цены привлечь больше покупателей и якобы больше заработать. Это правильно?»

Я попросил у Сергея информацию в числах. Расклад, после двух минут расчетов, вышел такой.

Закупочная цена единицы товара — $7,2.

Продажная цена единицы товара — $9.

Прибыль с единицы товара — $1,8, или 25 % закупочной цены.

Вася предлагает клиентам скидку в 5 % или $0,45 с единицы товара.

Поскольку это деньги небольшие, клиента такая скидка не мотивирует. В то же время $0,45 составляют ровно 25 % от $1,8 прибыли.

То есть Василий охотно, по собственной инициативе отказывается от 25 % прибыли ради сомнительной мотивации клиентов. Причем я не сомневаюсь, что ни Василий, ни Сергей до сих пор не проверили эффективность такой мотивации.

Более того, $1,8 с единицы товара — это только разница между ценой закупки и продажи. А ведь есть еще уйма других расходов, связанных с ведением бизнеса: помещение, телефон, пересылка товара, реклама… И эти расходы оплачиваются из тех же $1,8 с единицы товара.

То есть чистая прибыль с единицы товара фактически не составляет даже $1. Причем Василий выбрасывает $0,45 из этих денег в виде скидки — 50 % чистой прибыли идут псу под хвост!!!

Когда я выслал Сергею свои расчеты, я получил в ответ такое письмо:

«Я в ужасе! Так и выходит, мы теряем 30–40 % и без того малой прибыли, вернее, не прибыли, а просто дохода. Отняв издержки только на связь и транспорт, пока аренда равна нулю, и отдав ту самую пятипроцентную скидку, я вышел на полный ноль. А я-то голову ломаю, почему мы почти в ноль работаем. Вот где собака порылась.

Спасибо огромное, пойду вправлять мозги партнеру про скидки. Вот жена довольна будет, она все время смеется, что мы пашем, а прибыль нулевая».

А вы, уважаемый читатель, предлагаете скидки своим клиентам? На сколько процентов эти скидки уменьшают вашу прибыль? Посчитайте — и, возможно, вы увидите, почему ваш бизнес буксует, как увидел это Сергей.

Оглавление книги