Книга: Личные продажи от А до Я

Не знали? Ну и хорошо

Не знали? Ну и хорошо

Очень важный момент, который имеет прямое отношение к проведению продающих и обучающих презентаций, – процесс обучения незнанию.

Что представляет собой данный процесс?

Вы должны организовать и провести мастеркласс, цель которого – продажа большой программы. Причем не имеет значения, в каком формате вы планируете проводить обучение: будет ли это живое выступление или онлайн-встреча.

Перед заявленным мастер-классом вам нужно провести небольшой вебинар (можно даже бесплатный). В качестве темы для маленького выступления вы можете выбрать какие-нибудь ошибки. Например, «10 ошибок продающих выступлений».

В рамках проведения вебинара ваша задача будет многогранной: вы должны не только обучать новому слушателей, но и ненавязчиво указывать им (или просто дорисовывать за них) новую область их незнания.

В конечном счете, вы должны понять, что цель вашего правильного продающего выступления – увеличение области незнания человека.

Более того, вы должны настолько сильно надавить на пробелы в знаниях слушателей, чтобы они испытали настоятельную потребность устранить свои незнания с вашей помощью.

Например, если тема вашего вебинара «10 ошибок продающих выступлений», вы должны на встрече озвучивать конкретные ошибки данного вида деятельности.

Проговаривая ошибки продающих выступлений, приводя реальные примеры и озвучивая живые истории, вы усиливаете область незнания слушателей.

Между прочим порою достаточно произвести простые арифметические расчеты и озвучить их результаты вслух, чтобы указать человеку на количество упущенной им выгоды и, соответственно, на размер области его незнания.

Когда человек понимает, что именно такого рода ошибки мешали ему продавать, он начинает испытывать огромное желание узнать, как избежать промахов в будущем. Именно в этот момент следует предложить ему посетить ваш большой мастер-класс.

Самое главное – не нужно в рамках бесплатного или недорогого вебинара давать советы, как исправить или полностью исключить возможность появления таких ошибок. Только с «избранными», захотевшими посетить ваш мастер-класс, вы должны делиться своими знаниями.

Вам нужно понимать, что если человек решил посетить ваш большой мастер-класс – это хорошо. Если он принял решение не делать этого – это просто замечательно. Но хуже всего, если человек говорит вам, что подумает и купит посещение не раньше, чем завтра (подумает и купит потом).

К большому сожалению, именно такие «завтра» и «потом» не наступают никогда. Поэтому вы должны всегда стремиться к тому, чтобы после присутствия на вашем вебинаре человек мог сразу принять окончательное решение (положительное или отрицательное).

Еще один совет: вы можете увеличивать область незнания человека не только в рамках вебинара, но и в рамках проведения обучающих тренингов или консультаций.

Чтобы избежать ошибок и верно выстроить презентацию, вам необходимо разобраться с терминологией.

ВАЖНО: вы должны уметь разделять обучающие и продающие выступления.

Задача продающего выступления – непосредственная продажа и увеличение области незнания слушателя.

Задача обучающей презентации – сокращение пробелов в знаниях человека в той области, ради которой он к вам пришел, и расширение его области незнания в семи новых темах, которые сопряжены с основной.

Проще говоря, когда человек приходит к вам на обучающую презентацию, он должен получить от вас исчерпывающую информацию и ответы на все свои вопросы по заявленной теме. При этом он должен понять свою несостоятельность в других смежных областях и испытать потребность перекрыть свои незнания с помощью ваших выступлений.

Правильно составленная продающая презентация должна втягивать слушателей в интерактив. По этой причине вам всегда необходимо добиваться того, чтобы аудитория внимательно вслушивалась в ваши слова и беспрекословно выполняла ваши прямые указания.

Например: «Встаньте!», «Сядьте!», «Посмотрите налево!», «Посмотрите направо!», «Запишите!», «Разбейтесь на тройки, где каждый второй делает вот это!» и т. д.

Вам нужен постоянный интерактив, чтобы держать слушателей в напряжении. Зачем он вам необходим?

А затем, чтобы в конце выступления вы могли дать людям указание пойти туда-то и купить то-то, и они вас послушались. Ведь всю продающую презентацию вы приучали их к этому, можно сказать, активно «дрессировали».

ВАЖНО: в рамках «живых» продающих выступлений вам необходимо соединять для работы несколько групп слушателей.

Почему? Во-первых, это и есть самый настоящий интерактив. Во-вторых, люди, знакомясь между собой, озвучивают вслух собственную краткую характеристику, что мотивирует более слабых и вызывает в них желание приравняться к более сильным.

А воплотить такое желание в жизнь человек сможет только с вашей помощью и посредством посещения ваших обучающих выступлений (тренингов, вебинаров и прочего).

Оглавление книги