Книга: Личные продажи от А до Я

Зачем нужны продающие выступления?

Зачем нужны продающие выступления?

Что представляют собой продающие выступления? Для чего они нужны? Где и, самое главное, как можно использовать данного рода выступления?

Ораторское мастерство – это искусство, которое было, есть и будет. Это своего рода наследие прошлого, которое древние греки «подарили» современному поколению.

Ораторское искусство, логика и сила убеждения по большому счету взаимосвязанные понятия. Однако цель данной главы – не изучение ораторского мастерства в целом, а ознакомление вас с основными, достаточно простыми алгоритмами выступлений.

Почему именно с простыми? Да потому что только простые, легкие и понятные алгоритмы вы сразу можете включать в свою работу.

Но если вы думаете, что простые и понятные алгоритмы неэффективные, то вы глубоко заблуждаетесь.

Поверьте, после вашего продающего выступления, на каком бы серьезном уровне оно ни проходило, большая часть слушателей будет испытывать огромную потребность подойти к вам и отдать свои деньги.

Безусловно, добиться этого непросто. Ведь вам необходимо промотивировать людей и настолько сильно их убедить, чтобы они не только испытали желание потратить деньги, но и действительно это сделали.

Если на данный момент времени вы обладаете навыками удачных публичных выступлений и для вас сорвать овации аудитории достаточно просто, то вы имеете практически все составляющие своего успеха.

Вам остается только переделать структуру своих презентаций, чтобы из выступлений, приводящих в восторг слушателей, они превратились в продающие.

В том случае если перед вами стоит задача что-то продать, то вы должны найти способ, как справиться с этим наиболее эффективно.

И здесь для вас существует несколько вариантов:

Суть данного способа: вы должны заинтересовать слушателей настолько сильно, чтобы после выступления большая часть аудитории захотела сразу отдать вам свои деньги. Далее вам предстоит только продавать свой продукт, услугу или товар заинтересованным в этом людям.

Если вы принимали участие в «ИнфоКонференции 2012», то могли наблюдать выступление двух американских представителей – Ларри и Джима.

Данные участники конференции в течение двух часов напрямую продавали свой продукт, сопровождая выступление хорошими продающими историями и привлекательным оффером.

Так же в рамках данной конференции проходило совместное выступление Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского.

Аудитория, состоящая из 1000 человек, была настолько увлечена презентацией данных участников, что около 250 слушателей после выступления выстроились в очередь, чтобы купить относительно недорогое (хотя суть не в этом) предложение.

Схема продажи «в лоб» очень простая: вам необходимо составлять хороший оффер и добавлять к нему грамотную презентацию.

Ваше выступление, как паровоз, должно двигаться из одной конкретной отправной точки к одной определенной конечной цели – к максимально большому количеству продаж.

Если вы планируете выступать на различных конференциях, то вам необходимо знать следующее.

В рамках данного мероприятия вам отводится строго лимитированное количество времени (от 1 часа до 2). Поэтому необходимо заранее тщательно продумать и предусмотреть все промежуточные «станции», которые могут появиться на пути движения вашего «паровоза».

Используя двухшаговый способ, вы сможете легко уводить часть аудитории за собой, чтобы за пределами зала осуществлять продажу своего продукта.

Данную технику использовал Александр Белановский в рамках своего выступления на «ИнфоКонференции 2014». Он вывел за собой большую часть зала и продал им участие в своем очередном тренинге «Оратор на миллион».

Смысл «случайной» продажи заключается в следующем: вы проводите свое выступление без какого-либо упоминания о собственном продукте или товаре.

Но неожиданный вопрос из зала или иной провоцирующий фактор приводят к тому, что вы начинаете описывать свой продукт, тренинг или коучинг.

Вся прелесть «случайной» продажи заключается в отсутствии давления на слушателей, как в случае с двухшаговыми продажами или продажами «в лоб».

Более того, вы можете использовать следующее выражение, чтобы убеждать аудиторию в отсутствии у вас желания что-либо им продавать: «Я вам ничего сегодня продавать не собираюсь».

Однако после вашего выступления у большинства слушателей точно возникнет желание купить ваше предложение. И практически все присутствующие испытают желание посмотреть на ваш продукт.

Все три способа продаж уникальны и по-своему эффективны. Вы можете выбрать любой вариант для своего продающего выступления и все равно останетесь в выигрыше.

Однако вы должны знать: чтобы научиться проводить продающие выступления, вам необходимо в течение длительного промежутка времени заниматься оттачиванием своего мастерства.

ЗАПОМНИТЕ: «сто вебинаров» или «сто продающих выступлений» – первое правило вашего успеха.

После того, как вы придумаете и создадите свою первую продающую презентацию, вам необходимо отработать ее сто раз. Вы должны проверять ее на различных аудиториях, более того, вам нужно использовать разные части своего выступления.

То есть вы не должны один и тот же текст прогонять многократно, вам необходимо взять кусок из своей презентации, немного обработав его, подавать слушателям и следить за их реакцией.

Конечно, вы можете быть уверены, что длительная практика вам не нужна, если вы когда-нибудь помогали другому человеку написать продающее выступление. Но, поверьте, создавать презентацию для других и составлять ее для себя – это абсолютно разные вещи.

Вы можете сравнить данный процесс с бесплодной попыткой самостоятельного лечения собственных зубов. Теоретически представить такой процесс вы сможете, а вот осуществить его на практике у вас точно не получится.

После того, как вы отработаете свое продающее выступление сто раз, вы получите необходимый опыт, который будет помогать вам и дальше продавать.

Помимо наработки опыта и практики, вам необходимо пройти обучение у мастеров ораторского искусства.

ЗАПОМНИТЕ: перенимание опыта продающих выступлений у мастеров – второе правило вашего успеха.

Для того чтобы вы могли позаимствовать опыт у более успешных, необходимо обзавестись записями «ИнфоКонференций» разных годов. Более того, вы должны посещать продающие вебинары и различные мастер-классы. Если вам повезет, они могут быть даже бесплатными, хотя рассчитывать на это не стоит.

Однако вам надо быть не просто пассивным наблюдателем или слушателем, вы должны стать реальным покупателем. Для этих целей вам необходимо выделить некоторую сумму денег, распоряжаясь которой вы легко сможете поиграть в клиента.

Например, гуру инфобизнеса Андрей Парабеллум очень часто приобретает разные продукты лишь для того, чтобы понять технику продаж какого-нибудь конкретного человека.

Вы должны уяснить себе, каким образом происходит процесс продаж у других, то есть вам нужно взглянуть на ситуацию изнутри.

Из чего может состоять техника продаж? Это могут быть письма, звонки, рассылки. Для вас абсолютно все должно представлять интерес, ведь из этого вы будете извлекать свой опыт.

Работы каких мастеров требуют от вас пристального отслеживания?

В первую очередь это продающие выступления Андрея Парабеллума, Александра Белановского и Николая Мрочковского. Так же вы должны обратить внимание на работы Азамата Ушанова и сообщества «Бизнес Молодость».

Во вторую очередь следует обращать свой взгляд на опыт продающих выступлений мастеров из Америки. Однако точно копировать их технику продаж не стоит, так как американский подход работает в России очень и очень плохо.

Причем если американский подход в первый раз срабатывает хорошо, то в последующие разы он становится менее эффективным.

Оглавление книги